許多銷售團隊認為配額是每個代表都應該追求的某種理想。
這是完全錯誤的。
配額不是目標，而是一種業務計算。預算、招聘和董事會陳述取決于這些數字是否準確。這意味著配額是必要的，我向我培訓的 SDR 明確表示，配額不足不是一種選擇。
我明白了——這聽起來很嚇人。這是銷售領導者必須建立的微妙平衡的一部分。我怎樣才能確保我的團隊既能達到目標又能保持積極性？
更重要的是：我如何確保我的團隊熱愛他們所做的事情他們在哪里工作？
虛假配額的神話
銷售主管多年來采用的一種策略（取得了不同程度的成功）是虛假配額。
在實踐中，這基本上意味著，“讓我們告訴我們的銷售代表他們需要達到這些（非常高的）數字，即使我們實際上只需要他們達到這些（較低的）數字?！?/span>
他們認為這是個好主意的三個非常有缺陷的理由。
1。如果您向星星射擊，您將降落在云端。在您的預測中建立一個緩沖區有一些令人欣慰的事情。
2。壓力是一種非常重要的激勵因素。它在生活的各個方面發揮作用，促使我們做必要的事情，否則我們無法做到。
整個學期我都沒有想過這篇學期論文，但它明天就要交了，所以我會通宵達旦。我的腿因為一整天的徒步而酸痛，但只有快速奔跑是這頭美洲獅才不會把我活活吃掉的唯一方法。等等
3。它為公司節省了資金。不幸的是，大多數團隊和部門不得不比他們希望的更頻繁地考慮保持在預算之內。設立了許多傭金結構，以便以更高的比率支付超過配額的費用。為了避免支付這筆額外的費用。銷售主管會人為地將他們代表的個人數字設置得過高。
揭穿神話
上面給出的三個原因在表面上是可以理解的。但是，它們是復雜問題的最快答案。
銷售是一場數字游戲，但成功有很強的人為因素。完成你的 daily cold calls list 對于制定配額非常重要，但要保持積極性并成為一名功能強大的團隊合作者也很重要。
原因一 顯示對您的銷售代表缺乏信任，對您的銷售培訓和流程缺乏信心。圍繞數字的透明度將消除管理層與員工之間的信任鴻溝。當每個人都覺得他們在同一個團隊，為同一個目標而努力時，他們就會被鼓勵投入額外的時間來取得成功。
如果您的團隊仍然無法達到配額，您必須重新檢查他們工作流程的各個輸入，找出問題所在，并將其納入他們的培訓中。個性化的關注可以解決個別問題。我知道你很忙，但在每周（和臨時）會議上真正傾聽銷售代表的擔憂有助于讓表現不佳的代表重回正軌。
原因二忽略了人們從事銷售的主要原因：他們想要成功！反復錯過配額（并可能被替換）的威脅不會創造出高效的銷售人員。它助長了恐懼，并助長了人員流失率飆升的有毒環境。
您知道對銷售人員來說最大的激勵因素是什么嗎？錢。給他們準確的數字，并在他們超額完成時付給他們更多的錢。
新業務是最重要的衡量標準，尤其是對于獲得風險投資的科技初創公司而言。為您的銷售代表提供辛苦賺來的錢是一項小而重要的投資，它會 更快地擴大客戶群。
這是更好的長期游戲。保證。
原因三。我很幸運能在一家快速擴張、高速增長的 SaaS 公司工作。確保切合實際的預算不是我最關心的問題。然而，據我所知，并非所有銷售主管都擁有這種奢侈。
通過制定準確的預算，您可以讓您的銷售團隊達到配額（同時不會讓您的 CFO 心臟病發作）。您將有足夠的錢來支付到期款項并激發銷售代表的熱情。
就像我之前說的，付給你的銷售代表一個公平的數額是很多