咨詢式銷售，也稱為基于需求的銷售，是一種銷售策略，其中賣方主要充當顧問，專注于幫助潛在客戶解決一個或多個問題關鍵業務問題。
對話的理想結論當然是潛在客戶認為賣方的產品或服務是實現理想解決方案的最佳途徑。但實現這一結果需要三個關鍵要素和大量實踐：
- 高級產品和行業知識
- 深入的前景研究
- 良好的主動聆聽技巧
要成功使用此方法，銷售專業人員必須靈活并根據潛在客戶提出的主要挑戰調整他們的銷售策略。以下步驟可用于實施基于需求的制勝銷售策略。
第一步：成為權威
您是產品專家……
每個銷售代表必須掌握的第一個角色——甚至在他們打出第一個銷售電話之前——就是產品專家。如果您不知道您正向和向后銷售的解決方案，您就不太可能準備好尋找解決方法或 處理異議 時機成熟時。無論您是銷售汽車還是軟件訂閱，都是如此。
要快速有效地掌握這些技能，您需要：
采訪你的同事
這是與貴公司每個主要團隊的同事進行一對一面談的重要第一步。了解他們為產品的成功做了哪些貢獻，他們的主要挑戰是什么，以及他們的工作如何影響客戶。作為專業銷售人員，您將需要在整個職業生涯中扮演許多不同的角色。此外，您不可避免地需要隊友的幫助和/或知識來完成交易。這些公司內部關系絕對至關重要。
使用產品
此外，當您從客戶的角度了解產品的實際性能時，銷售會變得更加自然。新的和有經驗的代理商應該定期使用該產品，如果不是在他們自己的工作中，則應試用。這將幫助賣家在必要時學習解決方法，在演示和探礦電話。
影子客戶支持
銷售專業人員可以通過跟隨公司的支持代理來拉平他們的學習曲線。出于幾個原因，旁聽電話和閱讀對電子郵件和聊天交流的回復很有價值。
首先，它會讓新銷售代表了解客戶實際使用產品的方式。這有助于尋找潛在客戶以及在銷售過程中提供建議。
其次，它為銷售團隊提供了關于如何創建解決方法和處理異議的一流培訓。完美的產品并不存在，但支持代表是尋找實用解決方案和傾聽客戶問題的大師。這兩項技能對于完成新業務至關重要。
充當行業指南
成功的銷售人員幾乎了解他們自己的產品和公司的一切，并與同事建立了牢固的關系以涵蓋其余部分。
但顯然，每一個有價值的競爭者都會學習并尊重他們的對手。要了解您面臨的挑戰，銷售代表應該確切了解類似公司提供的產品，以及他們自己的功能和優勢如何匹配。銷售支持材料 將彌補一些知識上的空白，但沒有什么比對潛在客戶查詢的快速而自信的回應更能讓賣家聽起來具有權威性了.
要盡您所能了解類似產品，閱讀很重要（當您讀完后，再讀一些）。要全面了解正在發生的一切，銷售代表應定期 訪問競爭對手網站，接受定價、功能和常見問題頁面?？蛻粽搲蛟u論網站也是了解客戶需要幫助解決哪些痛點的好方法。
專業出版物也是寶貴的知識來源。即使了解相關行業的趨勢也可以在銷售電話中創造有用的談話要點。在與潛在客戶建立融洽關系并最終完成交易時，知識是一個關鍵因素。
第二步：研究合適的人
個人前景研究
這被認為是專業盡職調查。成功的銷售專業人員知道，他們對潛在客戶了解得越多，進行富有成效的對話的可能性就越高。
發現聯系信息是第一步，幸運的是有像 LeadIQ 和 ZoomInfo 幫助銷售代表找到目標潛在客戶的準確電話號碼和電子郵件。
但研究并沒有就此結束。通過查看潛在客戶在 Linkedin 上的職業經歷，您可以更好地了解他們擔任過哪些類型的職位，以及他們如何處理信息。
他們有會計背景嗎？也許他們更注重分析。也許他們經常發布有關最近團隊郊游的信息，并不斷地向同事大喊大叫，稱贊他們的工作做得很好。這可能表明性格外向。
潛在客戶是否已在 Medium 或其他行業特定平臺上發布？這可以讓您清楚地了解他們在目標、產品和績效方面的價值。在 Google 新聞中快速搜索潛在客戶的姓名（或“姓名+公司”）可能會發現大量有價值的背景信息。
為有針對性的銷售對話創建買家角色
為了幫助指導您的潛在客戶研究，通常會將個人過濾到買家角色類別中。這些分類指定了潛在客戶可能屬于哪種類型的買家，并且可以幫助您根據他們的個性和職業需求調整您的推介。
買家類別包括但不限于：
- 分析與情感
- 外向與內向
- 注重細節與注重大局
- 冒險與保守
并非每個個性都能完美地融入買家角色，有時需要在對話中進行調整。但是，如果您輸入電話或電子郵件線程時大致知道您正在與哪種類型的買家打交道，則可以將互動引向更有希望的路線。
第三步：練習主動聆聽
什么是積極傾聽？
積極傾聽包括處理說話者的話，然后口頭讓他們知道您聽到并理解他們所說的內容。這種做法可以促進聽眾的同理心，并在演講者和聽眾之間建立更牢固的聯系。
在銷售中積極傾聽 是向演講者展示您正在參與對話的過程，從而鼓勵演講者——通過口頭提示——繼續提供信息。
為什么積極傾聽在銷售中起作用
作為人類，我們有一種想要談論自己的自然傾向?；蛟S是因為數字時代讓直接的交流方式變得越來越少，但人們似乎更傾向于 shift-response.也就是說，操縱對話來談論自己。
作為銷售代表，您可以利用這種沖動在潛在客戶電話和演示期間收集重要信息。此外，通過 讓你的潛在客戶說話，你在你們兩個之間創造了一種尊重和同理心的感覺。這反過來又會建立信任，使潛在客戶更有可能聽取您的想法和建議。
如何積極傾聽
理解。積極傾聽要求銷售代表深入理解潛在客戶告訴他們的內容。雖然這需要在談話中提高注意力，但在研究階段就開始了強烈的理解。銷售代表在進入對話時應該已經相當準確地了解潛在客戶的問題、立場和想法。
但不僅僅是聽覺理解，理解還在于感覺。當潛在客戶告訴銷售代表他們的挑戰、目標和抱負時，銷售人員必須嘗試設身處地為演講者著想。成功會是什么感覺？失敗的后果是什么？這將有助于銷售專業人員了解交易的利害關系，而不僅僅是滿足配額。
保留。如果信息沒有正確存儲在銷售代表的頭腦中和可靠的記錄系統（例如他們的 CRM 系統）中，那么了解演講者并沒有多大用處。
在通話過程中，銷售代表應該對要點做簡短的記錄。這些內容不應詳細到讓您退出對話，但足以引導您稍后提出開放式問題。
通話結束后，應該將更詳細的分析和注釋上傳到共享系統。這將有助于您以后保持個性化對話。
保留還需要高度關注手頭的對話。如果可能，請消除環境干擾并使通知靜音。任何將銷售代表從談話中拉開的事情只會破壞咨詢銷售流程所需的個人聯系感。
回應。 在銷售中積極傾聽的力量來自銷售代表口頭承認演講者觀點并巧妙梳理更多信息的方式。
這些識別點可以包括“我明白”和“繼續”等小短語，以及有策略地定時跟進問題。
例如，一個積極的傾聽者可能會問，“你打算如何實現這個目標？”或“今年您還想達到其他基準嗎？”
一般來說越多開放式問題 可以問，越多越好。這會在您和潛在客戶之間營造一種舒適感和信任感。當他們覺得您對他們的情況了解很多時，他們就更有可能聽取您的改進建議。
第四步：推銷他們的成功故事
在進入最后的咨詢銷售步驟之前，重要的是將您的產品設計為有助于推進潛在客戶目標的解決方案。
使用您通過潛在客戶調查、公司研究和積極傾聽問題收集的信息，您應該能夠回憶起一個故事——一個真實的客戶故事——符合您潛在客戶的需求。
本質上，一個好的講故事的銷售方法分為三個階段。
1。有一個問題需要解決
通過反映潛在客戶的問題，將他們吸引到故事中，讓他們放心，因為他們知道自己的問題并非獨一無二或無法解決。
2。以前的解決方案嘗試失敗
承認其他解決方案的存在，以及它們如何/為什么最終都不能滿足其他客戶的需求。解釋其他解決方案的缺點。
3。您的方法幫助客戶走向成功
最終，您的產品是與眾不同的。如果可能，最好用關于改進之處的硬統計數據來補充結論。
第五步：咨詢終點線！
此時，您已經從頭到尾了解了您的產品，進行了大量的行業研究，成為值得信賴的傾聽者，并解釋了其他公司如何已使用您的產品來實現他們的目標。
這是銷售帽子摘下的時候（閱讀：打開）。您現在的角色是一名行業顧問，真正努力幫助他們的客戶取得成功。
他們有問題，而您是提供制勝建議的專家。當然，您也是銷售代表，因此如果您的產品非常合適（或者可以進行最低限度的調整以滿足客戶的需求），則應該首先展示它。
值得一提的是，使用咨詢式銷售流程，您不應該直接跳到一個包羅萬象的結論 — 梳理出與您的產品的匹配程度以及前景會做。
就是說case by case and goal by goal 您的產品如何為潛在客戶提供價值。
但請記住，作為顧問，您不想給出不好的建議。這包括鼓勵潛在客戶購買您的產品，即使您發現他們的用例不佳。簽約不適合的客戶 可能會對您的每月指標產生短期的積極影響，但最終會適得其反，無論是通過客戶支持噩夢、負面評論還是快速流失。
即使您的產品不適合客戶，您仍然應該盡力提供幫助。自然地，您會希望避免響亮地為競爭對手代言，但真正有用的建議會繼續讓您的品牌贏得潛在客戶的喜愛。
優先級和預算會發生變化 — 也許您的產品在未來幾個月或幾年內會很合適。此外，您現在建立的信任關系最終可能會在您職業生涯的未來篇章中發揮關鍵作用。
本文最初發布于 2019 年 2 月 21 日，此后一直在更新。