每一筆銷售交易中都有一個時刻，我向你保證，沒有人會停止談論這個時刻。如果進展順利，它將加強團隊的力量。如果進展不順利……好吧，手指會被指指點點。
我們談論的是潛在客戶從 SDR 轉手到客戶主管的階段。由于這是一個如此敏感的話題，因此總會圍繞我們如何改進它展開討論。
理想的交接將取決于您所屬的組織類型以及您公司當前的資格認證流程。
但首先……
為什么 SDR 向客戶主管的移交如此重要？
成功的銷售取決于幾個因素。
- 知識
- 時間
- 關系
當然……
- 堅韌
這些因素中的每一個都會在移交過程中受到危害。
當潛在客戶和 SDR 之間開始對話時，融洽關系也會隨之而來。融洽關系太少等于沒有進一步的對話。在傳遞給 AE 時，過多的融洽關系可能會失去信任。此外，如果 SDR 在他們的談話中走得太遠，AE 會在不知不覺中以一種迫使潛在客戶重復自己的方式開始他們的談話，從而造成糟糕的客戶體驗。
您想要一個損失絕對為零的切換。信息、語氣和時機都在銷售專業人員和每個人之間無縫地繼續，并在交易結束時獲勝。
您的銷售周期是什么類型？
完美的交接看起來會有所不同，具體取決于您銷售的產品類型和銷售周期的持續時間。首先，讓我們定義幾個關鍵術語。
顧問式銷售。這需要時間。交易往往更大。在您這一端有多個利益相關者，在他們這一端有多個決策者。交易周期往往更短。
交易銷售。速度很快。有急需。他們可能有一個（也許兩個）決策者。交易往往更小，周期更短。
咨詢式銷售：一個以發現為主的交接過程
這種銷售方式通常適用于需要大量接觸點和決策者的更昂貴的企業產品。
重要提示：在 發現階段 銷售。SDR 有責任與決策者建立深刻理解的關系。痛苦、權威和關鍵needs/impacts應該很清楚。
其他關鍵利益相關者——AE、銷售經理，甚至可能是客戶入職——應該了解重要發現的情況。從右腳開始大宗交易的一個好方法是擁有一個 交易臺流程?；旧?，這是 SDR、AE 和其他相關職位可以開會討論需要做什么才能有效完成特殊交易的地方。
在沒有這個系統的情況下，SDR 和 AE 仍應開會討論 SDR 在發現過程中發現的內容的影響，以及如何使用它們幫助推進交易。
這次會議不是一場混戰。關鍵信息應匯編在標準化和共享的文檔中。最好在您團隊的 CRM 或潛在客戶跟蹤軟件。這樣，任何在銷售、入職和客戶成功階段與該帳戶互動的人都可以看到。
不過，面對面的同步對于交流具體和無形的觀察結果仍然很有價值。他們幫助客戶主管以正確的語氣和方法以及正確的信息繼續交易。
交易銷售：基本細節和快速交接
這種類型的銷售節奏快且即時。通常，沒有多少決策者需要參與，成功的 SDR 潛在客戶互動是這樣的：
SDR：這是我銷售的產品。
前景：天哪，這聽起來棒極了。我想立即觀看演示。
SDR：哈哈。他們總是這么說。
或者類似的東西……你明白了。
交易銷售和咨詢銷售可能適用于同一產品，但交易銷售的風險往往較低。也許帳戶規模較小，或者需求更迫切。
這里的敏感問題是整個銷售過程都在加速：這個潛在客戶可能會也可能不會與貴公司的多個代表交談，但這一切都將在很短的時間。
通過渠道達成交易的秘訣：不要立即深入探索。
即使是規模較小的交易，也很難不想跳入深入的發現問題。但請記住，當交易很快時，發現就是 AE 的工作。如果是發現時間并且潛在客戶有時間掛在電話上，Hot Handoff（將通話實時轉接）到 AE，盡快。
顯然，在銷售中，您想“趁熱打鐵”，但這并不總是意味著立即在 AE 的日歷上預訂時間。興奮的前景很好，但合格的前景更好。
對于交易銷售周期，發現應由 AE 承擔 80% 的責任，將最初的 20% 留給 SDR。我們稱之為資格。您無需關心具體細節，只需確保期望與現實之間沒有太大的不匹配即可。確定公司中的權威人物，以及您的解決方案是否可以幫助滿足潛在需求
在交易銷售中，SDR 需要提?。?/span>
- 采購時間表
- 一般用例
- 誰是關鍵決策者？
- 預算（如果您不確定這是否是您的業務，請咨詢您的經理）。
交接需要快速但有意義。保持緊迫感。您的潛在客戶重復的次數越多，交易的進展就越慢。此外，任何低效率都會從你們的關系一開始就造成負面的客戶體驗。
因此，客戶主管將在演示期間和之后繼續發現。這不應該占用他們太多時間，因為潛在客戶的心態是快速變化的。
流程和溝通贏得交易
誠實的總結：交接失敗是因為缺乏溝通。
它可以在 SDR 和潛在客戶之間的發現階段開始。SDR 和客戶主管之間的誤解可能會繼續下去。
如果沒有明確的賬戶轉賬流程并造成令人困惑的客戶互動，它可能會繼續下去。
根據您尋求的交易類型建立書面流程，以防止出現這些錯誤。SDR 需要確保他們收集的信息可以幫助 AE 提供出色的演示并贏得勝利。創建清單、面對面會面并保持同步。
點 I，劃 T，贏得交易。在這里簽名，用力按，第三份就是你的了。