當你認真對待它時，銷售就是說服。
我怎樣才能說服決策者按照我提出的建議采取行動？
不管喜歡與否，說服力的一個重要組成部分是制作正確的圖像。
在銷售人員的背景下，這意味著著裝、表演，最重要的是，聽起來很重要。
無論基于文本的間接溝通變得多么流行，語音對話（因此電話）對于現代銷售代理的工具包來說仍然是絕對必要的。
最有說服力和最成功的銷售代表必須在專業、討人喜歡和權威之間取得平衡。為實現這一目標，代理人必須找到正確的平衡點和基調，有時要做出即時的價值判斷。
找到這個最佳點需要練習，但看看其他聲音控制和演示更重要的職業和場景會很有幫助，包括：
- 良好的第一印象
- 公開演講
- 求職面試
每個類別都有一些有價值的東西可以教授關于聲音表達如何影響銷售說服力。
聲音討人喜歡并建立對話勢頭
無論您正在進行何種類型的對話，一些提示和技巧都適用于所有對話。
說出他們的名字
具有歷史意義的銷售影響者 Dale Carnegie 曾說過：“對那個人來說，名字是任何語言中最甜美、最重要的聲音?！笔聦嵶C明，這種觀察可能不僅僅是軼事。
對于一個，記住某人的名字可以在談話中建立信任、熟悉感和舒適感。通過名字引用您的聽眾會產生一種理解和尊重的感覺。這有幾個原因。
人們確實喜歡聽到自己的名字。研究表明，聽到一個人的名字會更活躍的大腦活動 比其他發聲。通過名字提及您的潛在客戶可以作為一種將他們的注意力重新集中在對話上的方式。
這也表明您的承諾水平更高。通過向您的潛在客戶表明您已努力學習和內化他或她的名字，您會給人留下專業、注重細節的印象，而且最重要的是，您會感謝他們的時間，尤其是在您打來電話時.
但是，經常會出現使用潛在客戶姓名的情況。如果做得過頭了，您可能會被認為不真誠或善于操縱他人。這當然不是理想的結果。
積極傾聽
每次富有成效的對話都涉及雙方的興趣和理解，但僅僅因為你在關注并不意味著你的聽眾知道你在關注。人們喜歡知道自己的聲音被聽到了。
在小組中，尤其是專業的電話交談中，需要積極傾聽，讓您的聽眾知道您在聽他們說什么。這也是在您的潛在客戶研究過程中引發真實情緒的重要策略。
活躍的聽眾會定期重復信息他們剛剛以釋義形式聽到的信息。他們將插入簡短的口頭肯定，例如說話者句子中自然停頓期間的“我明白了”、“繼續”和“我明白了”。
提出更尖銳的問題
此外，只有當傾聽者知道如何讓對話朝著富有成效且自然的方向發展時，積極傾聽才能有效地發揮作用。
也就是說，好的聽眾也知道如何提出開放式問題讓演講者發言。這些是避免單字回答的多層問題?！叭绾巍焙汀笆裁础眴栴}有助于解釋和加深理解。
例如?！澳闳绾晤A見實現這些目標？”和“結果你會怎么做？”
注意不要插入太多基于“為什么”的問題，因為這些問題可能會讓人覺得是在詢問。
從公開演講中了解銷售說服
公開演講和銷售電話的共同點比您想象的要多得多。它們都被認為是高壓情況，并且特別強調您對聽眾的表達方式。
放慢腳步，擁抱沉默
許多公共演講者和銷售代表常掉入的一個陷阱是用不必要的噪音填充自然停頓和沉默時刻。與現場聽眾交談，以及通過電話與陌生人交談，會形成演講教練所說的“表演區”。
一個人聲音的孤立聲音讓我們比平時說話更多。為了彌補這一點，我們可能會使用填充噪音（比如可怕的“嗯”）、不公正地重復句子，甚至使用如果轉錄就毫無意義的隨機作品。
雖然每個人都時不時成為這種習慣的受害者，但它給人的印象是不確定、不可知，最壞的情況下，是虛偽的。
訣竅是放慢速度。即使一開始聽起來不自然，您的潛在客戶也不太可能對此有任何想法。此外，注入個性和表情后，慢速語音聽起來更真實。放慢速度會幫助您在當下形成相關的想法，平衡您的語氣，并最終呈現出完整而有意義的信息。
雖然一開始聽起來很奇怪，但用沉默來填補深思熟慮的時刻或談話中的自然停頓要比無計劃的漫談要好得多。
像對待演講一樣對待電話
當銷售代表準備接聽電話時，他們應該做好萬全準備。他們應該已經知道潛在客戶的用例需要什么，而且還對他們將要與之交談的個人有相當多的了解。
他們應該是絕對的產品專家。這意味著不僅要了解產品或服務如何在粒度級別上工作，還要預測潛在的反對意見。
準備ed 銷售代表已準備好合理的解決方法，以防潛在客戶看到，什么他們認為是一個缺點。
因此，準備工作對于在電話中表現出知識淵博顯然至關重要。但是準備工作可能會走得太遠。任何優秀的銷售人員都應該清楚地知道他們應該傳達什么，但需要避免死記硬背和逐字逐句的銷售腳本。
經過大量練習后，經驗豐富的銷售代理無需任何外部文件即可進行簡潔、引人入勝的推銷。然而，在開始時，談話要點、可能的異議、解決方法和實際產品信息的要點列表將幫助成功的銷售人員傳達準確且引人入勝的信息，而不會聽起來機械和沒有人情味。
肢體語言與聲音的關系
鑒于電話銷售的嚴格聽覺性質，您不必擔心在會議期間無精打采。但是，如果您的姿勢不佳，聽眾可能會察覺到一些意想不到的后果。
語音教練同意，肢體語言、能量和聲音變化之間存在明顯的關系。在大多數情況下，您可以通過將自己置于正確的身體狀況來補充甚至人為地創造您想要表達的基調。
如果您想顯得樂觀和精力充沛，請嘗試通過在安靜的空間走動并使用肢體動作來真正地“打氣”。為了營造一種更隨意的語氣，說話時微笑會在情感上營造出合適的場景。
作為一項額外的銷售技巧，許多銷售教練建議與您的潛在客戶交談，就好像他們是您生活中的知名人物一樣。父母、朋友和主管可以將潛在客戶的不同資歷水平進行類比。
一旦您進行了研究并建立了可信的買家角色，這些心理練習將幫助您以正確的態度進行對話并傳遞有說服力的信息。
像對待求職面試一樣對待銷售電話
在一種情況下，您想要找到一份工作，而在另一種情況下，您想要保住一份工作……
撇開玩笑不談，面試指導可以教給銷售代表很多關于銷售的課程。
承認你的弱點
首先，銷售代表應該表現出自信，但這應該來自于他們的產品知識和行業權威。在大多數情況下，謙遜是比好斗更好的回應。
就像在求職面試中一樣，誠實地承認您產品的情境缺陷會傳達脆弱性和開放性。如果你不這樣做，你就有可能聽起來不真實并貶低你的產品。
反對意見在很大程度上是可以預測的，但如果您遇到的反對意見暫時太大，則沒有理由恐慌。
再一次，謙虛的現實主義擊敗了機智的人。誠實地嘗試創建解決方法比快速轉移或毫無準備的答案更專業。此外，你總是可以說你會“跟進一封電子郵件”。這創造了一個持續的對話，并強化了你是一個值得信賴的同事而不是一個有問題的消息來源的想法。
也有故事賣
優秀的求職者能夠執行職位描述中列出的任務。
但是，優秀的候選人超越了描述的要求。在采訪中，他們能夠展示他們將如何直接、快速地為組織增加價值。
從電話銷售的角度來看，您要盡可能簡潔自然地說服潛在客戶您的產品將如何滿足并超越他們的需求。
為了在這方面取得成功，許多專業銷售人員使用講故事的技巧來抓住、留住和銷售他們的潛在客戶。創建情節可以鼓勵聽眾感受產品的好處，而不僅僅是聽到它們。
出色的銷售故事與其他任何故事一樣 — 也就是說，我們可以從 經驗豐富的講故事場所。
這四個技巧特別適用于銷售代表。
- 設定賭注
如果沒有什么利害關系，為什么你的比另一個更有用？為什么它有用？也許你的產品提高了生產力——也許它更便宜。通過選擇另一種選擇或什么都不做，非常清楚您的潛在客戶會失去什么。
- 在期限內保持
在任何互動中離題都是一個壞主意，尤其是當你打冷電話時。如果你的推銷詞太長，或者如果你問的問題太多，答案又微妙又冗長，你就會失去聽眾的注意力（也許也會失去他們的尊重）。讓你的觀點有影響力和簡潔。收集完成下一步所需的內容。
- 避免曲折的結局
您的宣傳應該有一個清晰而有影響力的結尾，展示您的產品如何幫助實現預期的結果。一切都建立在這一點上，它應該標志著對話的轉折點——無論是問答還是你提出一系列發現問題。
- 不要進行站立訓練
喜劇是一種最適合在指定場所表演的藝術形式。當觀眾不期待一個笑話時，它很少會按預期進行。在進行產品演示或推銷電話時，友好相處（有時甚至是開玩笑）絕對有幫助，但您的最新材料可以等待喜劇俱樂部。如果它沒有落地，您可能會顯得不專業。
將它們放在一起
銷售說服就是與您的潛在客戶建立個人聯系。這將意味著在專業和休閑之間找到一個可行的中間地帶。
但是對于任何表演、求職面試，甚至是第一次約會，您擁有的經驗越多，就會變得越容易。最終，這些提示和提醒將成為您銷售過程中的第二天性，當這種情況發生時，您會發現打電話既簡單、愉快又有效。