沒有秘密。
在銷售中賺錢——尤其是入門級到中級的銷售——與技巧無關。努力工作是衡量成功的唯一可靠標準： 的數量打冷電話、發送電子郵件、記錄時間等。
但在每個 SDR 的日常工作中都有一個非常重要的時刻需要一點心理調動。我說的是 視覺匹配。
愿景匹配是您向潛在客戶表明您已經聽到他們的需求的時刻b>，您有一個非常真實的解決方案可以幫助他們。
然而，達到這一點取決于一系列資格和發現問題。也就是說，您能否了解您的潛在客戶正在經歷的問題，并從這些問題中提取出他們想要的實際影響？
（參見“主動聆聽”了解更多信息。）
將問題和影響這兩者分開是轉折點。
問題與影響
影響是通過解決一個或多個問題獲得的長期收益。許多新手或缺乏經驗的銷售代表在聽到他們可以幫助解決的單個問題后會直接跳到演示提案。
然而，這對潛在客戶來說感覺很廉價。除非他們覺得你真正了解他們的業務并且有既得利益幫助他們，否則他們不會信任你的時間。讓我們考慮一個問題與影響的示例。
問題 我們的電話系統沒有與我們的 CRM 集成，所以我們必須做大量的手動工作來讓我們的記錄保持最新。
在這一點上，沒有經驗的銷售代表會說，“我正在銷售一種電話系統，它消除了與您的 CRM 集成的問題，讓我向您展示一下它的外觀！”
這可能有效，但更強大的命題解決了問題的潛在影響。
影響： 手動工作既耗時又容易出錯。這會導致銷售代表聽起來很業余并失去交易。
提示 視覺匹配…一個If-Then聲明
在可能的情況下，愿景匹配應該是一個if-then 語句，讓潛在客戶清楚地知道您了解問題，并且您有一個以價值為導向的解決方案。
使用上面的示例，視覺匹配將是：
如果我可以向您展示 Aircall 如何消除手動工作并幫助您的銷售代表贏得更多交易，下周我可以抽出 20 分鐘的時間嗎？
這就是重大轉變。潛在客戶很難對他們實際上正在苦苦掙扎的事情說不。如果他們可以，你沒有產生實際影響。使用他們提供的完全相同的信息，您已經綜合了他們業務的準確和緊迫的需求。
如果您能清楚地陳述價值主張并向他們展示前進的方向，再聽您講完 20 分鐘，就沒有人會拒絕。
收尾：營造緊迫感
好的，您已經讓潛在客戶相信您的產品有可能解決實際問題?，F在，您需要快速行動。如果沒有高效快速地安排會議，許多出色的銷售工作就會丟失。
作為速成班，這里有一個我認為很有效的營造緊迫感的模型。
第 1 步：下周哪一天對你來說是好日子？
你選擇一天是沒有意義的——在這一點上，你希望摩擦點盡可能少。如果你建議一天，但對他們沒有好處，那只是另一輪不必要的談判（我是認真的）。
第 2 步：你是早起型還是下午型？
逐字問這個問題。人們甚至不假思索地把一天分割開來。這個問題看似無傷大雅，實則非常重要。無論他們愿意與否，潛在客戶都會為您提供誠實的答案。無論與誰交談，您都會在他們的黃金時間獲得最好的版本。
第 3 步：呃哦，你只有兩次可用
到目前為止，您已經占據領先地位，但請不要忘記，您是一名搶手的專業人士，每個人都想從您的產品中分得一杯羹（真相）。
實際上，如果潛在客戶真的想要的話，可能會有一個 AE 可以在晚上 9 點參加演示，但您只需要準備好兩個選項對他們來說——例如。上午 9 點和上午 10:30（如果是下午，則為下午 2:30 和 4:00）。
這推動了緊迫感，這最終是一個潛意識的原因，他們甚至會首先在演示時間展示。
總而言之，您找到了適合他們的一天，您甚至可以在他們個人的“黃金時段”有空。但是如果他們想鎖定這個完美的時間，他們現在必須在這兩個時間中選擇一個，因為空間有限。
這有點下意識，但他們會感到緊迫感，想抓住最適合他們個性和日程安排的黃金時段之一。
專業提示：如果他們試圖將您的某個時間調整到 15-30 分鐘，請猶豫約 5 秒鐘并說可以，但是你馬上就要開會，所以你只需要確保準時結束。一定要抓住日歷約會！
還有其他方法可以營造緊迫感，但這是相當可靠的。如果您對視覺匹配有任何疑問或對其他與潛在客戶建立緊迫感的方法感興趣，您必須聯系我 直接！