評估您的 B2B 銷售勘探策略

制定 B2B 銷售勘探策略的過程與許多長期銷售人員在其職業生涯中逐漸習慣的過程大不相同。沒有改變的是，銷售勘探仍然是 B2B 銷售增長的重要且必要的部分。要在 B2B 銷售中取得成功，您必須認識到最佳實踐已經改變。新的銷售前景策略會隨著進入市場的每一項新創新而不斷發展。

評估 B2B 銷售探礦策略的一些良好的第一步需要明確定義您的銷售渠道并個性化您的客戶方法。當您選擇實施 VoIP 電話系統 和銷售勘探軟件，您定位您的公司以獲得增加的優勢潛在客戶和轉化的數量，以及避免銷售流程薄弱的陷阱。

B2B 銷售勘探策略的重要性

對于任何一種銷售，客戶都希望了解您的公司以及您的產品及其功能?，F代時代的不同之處在于，B2B 買家甚至在進入您的銷售渠道之前就已經學到了很多東西。今天的買家在您有機會指出之前就已經知道他們的痛點是什么。他們會查看您的網站、閱讀評論并將您的產品與市場上的同類產品進行比較。

漫無目的的推銷電話和發送數千封郵件的舊銷售策略根本不會吸引現代 B2B 買家。最有效的策略采用以客戶為中心的方法。買家正在互聯網上搜索信息這一事實說明了將您的內容定位在您的潛在客戶最有可能查看的平臺上的重要性。合適的內容將吸引潛在客戶并將他們發送到您的銷售渠道。

由于內容在 B2B 銷售勘探中發揮著重要作用，銷售和營銷協調是成功的銷售勘探策略的必要組成部分?，F代銷售代表不再等到漏斗完成，而是在整個客戶參與過程中有多個點來影響關鍵買家的決定。通過采用現代銷售策略和數字工具，您的銷售代表可以有效地吸引潛在客戶、提高銷售效率、增加轉化率并長期留住客戶。

什么是 B2B 銷售勘探？

潛在客戶是潛在買家。他們在完成銷售周期后成為您的客戶。B2B 銷售勘探是從企業中識別潛在買家、聯系他們并將他們轉化為客戶的過程。

各種不同的銷售和營銷活動進入有效的 B2B 銷售流程。銷售勘探策略的第一步從您的營銷部門開始。數字營銷人員計算總可尋址市場或 TAM。該數字表示您的目標市場中可用的潛在客戶總數。

B2B 銷售勘探還需要開發理想的客戶檔案 (ICP)。ICP 詳細描述了您希望在外展工作中定位的??潛在客戶類型。

此時，銷售和營銷協調非常重要。它通常需要混合銷售相關和營銷活動，通常稱為 出站 探礦。B2B 銷售勘探可能包括電子郵件、入站和 呼出電話、博客、社交營銷、新聞稿和各種其他營銷活動。

這只是流程的開始。銷售勘探策略的下一步是入站營銷。當潛在客戶與貴公司聯系時，熟練的銷售人員會使用其他流程和策略來保持這些潛在客戶的參與。最有效的銷售勘探策略將理想的買家吸引到您的銷售人員身邊，他們可以將他們轉化為客戶。此外，精心策劃的銷售勘探策略可提高效率和生產力。

B2B 銷售勘探有哪些好處？

B2B 銷售勘探背后的理念是帶來更多的潛在客戶和推薦，并讓他們不斷光顧。正確的銷售勘探策略也將有助于提高潛在客戶的質量。作為一個額外的好處，潛在客戶知道他們想要什么和需要什么，他們也許能夠幫助您發現新的商機。

1. 1.潛在客戶源源不斷地流入您的銷售渠道。即使您的賬簿上有大量信譽良好的客戶，放松銷售勘探也是不明智的活動。新的創業公司不斷涌現，吸引您的客戶更換品牌。失去現有客戶的可能性總是迫在眉睫。此外，新企業總是有可能在您所在地區開店或擴展到您的市場。如果沒有強大的銷??售勘探策略，您可能會錯過新客戶。
2. 2.將更高質量的潛在客戶帶入您的銷售渠道。 銷售探礦活動的最大好處之一是它們會抽取與您的銷售渠道密切匹配的潛在客戶目標利基或買家角色。歸根結底，只有最有潛力的潛在客戶才能進入銷售渠道并為銷售人員提供最好的銷售線索。
3. 3.激發創新和新商機。要在競爭中保持領先地位，您必須具有前瞻性思維。高素質的潛在客戶通常是激發新產品創新的最佳資源。
4. 4.強烈的客戶滿意度導致推薦。 滿意的客戶渴望向其他人介紹您的業務。推薦可以為您的銷售渠道帶來新的潛在客戶。

您與潛在客戶保持互動的時間越長，您從他們身上學到的信息就越多，您可以使用這些信息進一步確定他們的資格。

評估您的 B2B 銷售勘探策略

就在您制定看似有效的銷售勘探策略時，事情可能會瞬間發生變化。如果潛在客戶突然停止流動并且轉化率下降，您會怎么做？最好將您的 B2B 銷售探礦策略視為一個正在進行的工作。B2B 銷售的最佳做法建議您定期評估和調整您的潛在客戶策略。

當您的策略不起作用并且您感到不知所措時，此最佳實踐列表應該為您提供一些活動來幫助微調您的策略：

• 抽出時間進行研究。及時了解市場趨勢、競爭對手和目標市場。明確定義您的價值主張。與銷售人員溝通您的產品如何適應市場。
• 評估您的目標市場，并在開發角色時盡可能具有描述性。記錄購買過程中的初始聯系人和其他人，尤其是決策者和決策阻礙者。
• 評估你是否有權利混合出站和入站營銷以吸引潛在客戶并讓他們快速通過銷售渠道。
• 評估您是否在處理異議和談判階段損失了銷售額。這個階段是銷售成敗的關鍵時刻。確定將客戶轉向一個或另一個方向的問題，并修改您的策略以改善結果。
• 您的策略是否包含獨特的跟進流程？銷售人員應跟進售后。如果一切順利，現在是尋求推薦的好時機。

衡量您的 B2B 銷售潛在客戶策略是否成功

準備好所有正確的工具、流程和人員是良好的開端。了解您正在取得進展的唯一方法是衡量您的探礦策略的結果。這樣做有助于查看個人銷售業績和團隊業績。

關鍵指標提供的數據可讓您深入了解潛在客戶效率、進入渠道的優質潛在客戶數量、轉化次數等。一個好的銷售探礦策略會設置跟蹤潛在客戶來源的指標，顯示他們如何通過銷售渠道，并顯示他們是否正在轉化為銷售?？紤]到這一點，您需要選擇能夠讓您為銷售人員設定可實現的目標并跟蹤進度的指標。

您應該考慮的其他一些事項是：

• 您的銷售人員工作有多努力？
• 每個人的轉化率是多少？
• 您的銷售團隊的總體轉化率是多少？
• 銷售人員獲得了多少優質機會？
• 銷售周期每個階段的贏單率是多少？
• 整體勝率是多少？

登錄 呼叫中心軟件，您將能夠回答這些問題并根據客觀數據監控探礦活動和生產力，您可以使用這些數據來改進您的探礦策略。

要跟蹤的 B2B 銷售指標

指標和 KPI 齊頭并進。簡單來說，指標跟蹤特定業務流程的狀態。KPI 為您提供數據，顯示您在實現業務目標方面的效率。

太多的數據可能會讓人不知所措。因此，讓我們關注一些最重要的 B2B 銷售指標：

• 轉化率——完成交易的調用次數。
• 平均通話時長——太多的短電話表明銷售人員沒有培養潛在客戶；過多的長途電話表明銷售人員沒有撥打足夠多的電話。
• 平均回答速度——較短的回答時間可防止潛在客戶掛斷電話。 銷售代表越早接聽電話，他們就越有可能達成交易。
• 凈推薦值 (NPS) – 量化響應以衡量客戶滿意度。
• 完成的交易與贏得的交易的百分比——告訴您有多少已完成的交易促成了銷售。
• 按來源分類的新線索 – 告訴您哪些來源產生的線索最多。
• 按潛在客戶來源估算的收入——使用呼叫中心軟件確定每個潛在客戶來源的收入。
• 營銷合格線索與銷售合格線索的比率（MQL/SQL 轉換率）。

此處列出的指標將為您指明正確的方向，幫助您制定有效的 銷售勘探 策略。計劃周密的潛在客戶開發策略將幫助您避免銷售潛在客戶開發過程薄弱的陷阱。

薄弱的銷售勘探策略的陷阱

生產力本身并不一定會帶來出色的銷售業績或收入增加?？紤]會損害您的銷售勘探工作的活動同樣重要。

您是否覺得這些事情很熟悉？

• 將時間浪費在永遠不會轉化的銷售線索上的銷售代表。
• 強調或鼓勵數量超過質量。
• 過于健談且轉化率低的銷售代表。
• 潛在客戶刪除電子郵件而不打開它們。
• 投訴率高。
• 未能培養合格的潛在客戶。它可能需要 6-8 位聯系人以完成銷售，對于復雜的 B2B 交易甚至更多。
• 將外展限制在一個溝通渠道。組合渠道可提高您的品牌知名度。
• 未能包含號召性用語 (CTA)。

明確定義的銷售渠道的重要性

擁有明確定義的銷售渠道意味著什么？是什么讓它對您的銷售前景策略如此重要？

強大的營銷工作和廣泛的外展流程將為您的銷售渠道加載大量新的潛在客戶。您不希望發生的情況是，在沒有明確流程引導他們完成最終銷售的情況下，潛在客戶漫無目的地在漏斗中彈跳。

銷售軟件是幫助您將潛在客戶戰略分為兩個不同階段的重要工具。每個階段都應引導到一個連續的過程中，該過程告訴銷售代表要采取哪些活動來引導潛在客戶進入銷售漏斗中的下一個較低階段。

例如，當潛在客戶進入銷售渠道時，設計您的流程，以便銷售代表可以從潛在客戶那里收集數據，這將有助于確定或取消潛在客戶的資格。電話票務、電話標記和自動通知等工具會提醒銷售代表他們需要做什么才能將潛在客戶移入漏斗或返回渠道并完成交易。

銷售潛在客戶策略最佳實踐

一些潛在客戶的最佳實踐是行之有效的，并且隨著時間的推移幾乎沒有改變。隨著銷售勘探活動的發展，最佳實踐上升到最重要的位置。 基于云的電話系統 和數字工具為銷售勘探的最佳實踐帶來了新的活力?？偟膩碚f，最佳實踐是正確行事和錯誤行事的參考，以提升銷售藝術。

一系列現代最佳實踐如下：

1. 1.使用基于帳戶的營銷。 為理想的潛在客戶創建個人資料。這里有一個快速提示 – 誰是您的前 5 大客戶，您會如何描述他們？
2. 2.使用分析來確定您最有利可圖的潛在客戶來自何處。這些資源是您投入時間和精力的最佳場所。
3. 3.勤于處理潛在客戶名單。 制定潛在客戶名單并將其分類為熱門、熱門、冷淡、流失和轉介。決定在每個列表上花費多少時間。明智地利用您的時間，并在有意義的時候利用自動化。
4. 4.不要錯過尋求推薦的機會。這是優質潛在客戶的免費來源。
5. 5.保持您的內容相關。要做到這一點，您需要了解潛在客戶在您明確定義的銷售渠道中的位置，如前所述。
6. 6.讓社交銷售成為您戰略的一部分。想想 LinkedIn、Facebook 業務頁面和 Twitter 業務帳戶，并使用它們來吸引和聯系您的目標市場。
7. 7.使用個性化。電子郵件仍然很受歡迎，只要它們是私人的和相關的。這是潛在客戶不關心的大量電子郵件。繼續閱讀以了解有關個性化銷售勘探的更多信息。

如何個性化您的銷售展望策略

個性化服務是獲得更多銷售額的關鍵，它甚至可能給您 在談判桌上更好地定位。 基于帳戶的營銷基于使用您提供的所有數據來個性化您的外展工作我收集了關于一個高素質、有針對性的潛在客戶。

銷售自動化工具，例如 Freshsales 或 外展 與 Aircall 基于云的電話系統 自動創建工單、標記呼叫和記錄呼叫。這些是收集有關潛在客戶的大量信息的戰略方法。當您使用 VoIP 電話系統以及來自的正確軟件集成Aircall 的應用市場，您可以在銷售漏斗的正確階段向潛在客戶發送相關內容——您明確定義的那個階段。您還可以使用它按名稱稱呼他們并個性化每次互動。

總而言之，現代 B2B 銷售需要改變您的 銷售前景策略 以匹配當今客戶的了解和期望。正確的工具將幫助您建立最佳實踐并個性化您的探礦策略，從而為增長和可持續發展奠定基礎。