提高銷售和營銷一致性的 10 個最佳實踐

銷售和營銷協調一致在業務早期通常并不常見。通常，這兩個部門彼此獨立工作——很少就個人機會進行溝通。

本著競爭精神，企業現在必須更深入地研究可能抑制銷售的內部問題。已曝光的問題之一是 銷售和營銷協調。撇開善意不談，這兩個部門在歷史上并沒有說同一種語言，也沒有分享彼此需要什么來實現他們的目標。這是銷售組織中的一個常見問題，它使企業處于不利地位，而且往往沒有意識到這一點。

當銷售和營銷部門相互合作而不是各自為政時，他們就會成為一股強大的力量。

為什么銷售和營銷協調很重要

商業世界處于不斷發展的狀態。技術繼續取得長足進步。這些只是過去十年中顯著改變買家行為的幾件事。

買家流動性強且與社會聯系緊密。技術讓他們掌控一切。憑借觸手可及的大量信息，購買者幾乎可以無限制地訪問產品和服務。他們也有無限的 訪問評論和詳細描述直接體驗的社交玩笑其他人談論他們喜歡與之做生意的公司。買家有足夠的渠道獲取信息，如果營銷活動與實際情況存在差異客戶體驗，它給公司打上了虛偽的烙印。糟糕的客戶印象會導致信任度下降和品牌忠誠度降低。

最成功的銷售運營模式是一個相當新的模式——銷售和營銷協調。兩個部門都需要更多地了解另一個部門的工作方式。他們需要一起更多地了解客戶真正想要什么，并利用這些信息制定共同的目標和戰略。

銷售和營銷一致性統計

以下統計數據展示了 銷售和營銷協調的價值:

• 阿伯丁集團 報告稱，將銷售和營銷目標保持一致的公司的客戶滿意度提高了 55%。
• 根據 Wheelhouse Advisors.
• Wheelhouse Advisors 還報告說，將銷售和營銷結合起來的 B2B 公司的收入增長速度提高了 24%，增長率提高了 27%三年多。
• 據稱，調整您的銷售和營銷職能可使客戶保留率提高 36%，銷售轉化率提高 38% MarketingProfs.

Chris Connell，Marketo 亞太區高級營銷總監表示，營銷重點大大超過了過去的漏斗活動。Connell 強調說這不是一個好的策略，因為很難將他們的活動直接與結果聯系起來。

銷售和營銷對齊 意味著將營銷重點重新定位到銷售漏斗的中部和底部——銷售人員發揮作用并追隨潛在客戶的空間貫穿整個客戶生命周期。Connell 說他們的研究預測 89% 的 CMO 將負責客戶體驗 到 2020 年底。

銷售和營銷協調可能失敗的原因

銷售和營銷領域發生了如此多的變化，公司很難跟上它的步伐。如果沒有數字營銷，公司幾乎不可能競爭和生存。搜索引擎和社交網絡為公司提供了使用自動化來營銷其產品和服務的新機會。與過去幾年相比，營銷人員更加面向客戶。盡管有自動化營銷，公司總是需要優秀的銷售人員。無論發生多大的變化，兩個團隊都必須朝著共同的目標共同努力。

在考慮可以做些什么來改善銷售和營銷的一致性時，它有助于評估可能阻礙兩者之間重要關系的因素團隊。

這里有一些可能會干擾銷售和營銷專業人士之間的關系看不到中的值銷售支持 — B2B 營銷確保銷售人員擁有將潛在客戶轉化為銷售的所有必要工具。

為了克服這些障礙，銷售和營銷團隊需要了解其他人的需求并依賴銷售和營銷協調的最佳實踐.

營銷對銷售的需求

銷售支持是銷售組織中的最新流行語。 Hubspot 以這種方式定義術語，“銷售支持是為您企業的銷售團隊提供完成更多交易所需資源的迭代過程。這些資源可能包括內容、工具、知識和信息，以有效地向客戶銷售您的產品或服務?！?/span>

銷售人員需要來自營銷部門的溝通，這樣他們才能相互賦權，并努力改善客戶旅程中每個接觸點的客戶體驗。

廣告內容、博客內容和 SEO 營銷策略是數字營銷人員用來產生潛在客戶和完成銷售的一些主要工具。為確保成功，銷售人員需要更加熟悉內容策略，以便他們能夠與潛在客戶和客戶進行更有意義的對話。

營銷人員可以通過參與 銷售入職和培訓流程

根據 Marketo，“銷售和營銷部門已經開始將銷售支持視為開展業務的新標準?！?/span>

從根本上說，銷售部門在營銷活動的循環中保持強有力的狀態時，可以最好地發揮自己的作用來增強客戶體驗。

營銷對銷售的需求

客戶的成功是營銷和銷售部門的最終目標。事實上，這兩個部門在客戶旅程中都扮演著戰略角色。那么，營銷需要從銷售中得到什么？

銷售人員每天都在第一線與客戶打交道。他們正在獲得與客戶產生共鳴的條款的第一手資料。銷售人員從客戶那里獲得了很多關于激勵他們的信息。使用此信息提出問題，以更好地了解潛在客戶如何完成購買。

營銷部門是客戶旅程中的第一個接觸點。銷售人員負責流程的下一步，這通常是客戶關系開始破裂的地方。Marketo 還引用了 Hubspot 的一項研究，該研究表明，營銷部門產生的潛在客戶中有 79% 從未轉化，因為銷售人員未能培養客戶關系。

銷售賦能的本質是銷售和營銷協調一致。只有在必要時整合其他部門以提高促銷的整體效果才有意義?？傮w而言，銷售支持簡化銷售團隊和客戶的流程。

如何改善銷售和營銷關系

直到最近，銷售和營銷部門幾乎沒有任何關系。為了改善銷售和營銷關系，您必須首先考慮建立關系需要雙方花費時間和精力。

溝通和協作是克服阻礙銷售轉化的障礙的關鍵。銷售和營銷部門需要了解彼此的障礙和痛點。

像不使用相同的行業術語這樣簡單的事情可能會讓他們掛掉。此外，銷售流程的復雜性意味著兩個部門都需要發展和微調其部門內的各種角色。

銷售協調

銷售團隊在將銷售角色分配給銷售渠道的各個部分時效率最高.呼叫中心團隊熟練使用數字工具來審查、聯系和鑒定潛在客戶，然后再將其交給客戶主管或關閉人員。無論擔任何種角色，銷售人員在了解營銷流程和目標后，都會更深入地了解客戶。

營銷聯盟

營銷團隊可以根據營銷學科中的一系列內部角色進行劃分。您會發現在營銷經理手下工作的數字營銷人員、研究人員和內容作者。營銷部門的作用是營銷產品和服務，為銷售部門帶來潛在客戶。他們的責任要求他們通過識別 特定買家角色，或客戶資料。

尤其是 B2B 客戶行為近年來發生了巨大變化。B2B 客戶不再像以前那樣接受外呼銷售電話和電子郵件。營銷人員的工作是確定能激發客戶購買的因素。營銷人員也應該利用這一點，不僅調整他們的營銷策略，還應該改進銷售方法。

銷售和營銷協調最佳實踐

以下 10 個 銷售和營銷最佳實踐 將使您走上正確的銷售和營銷路線。

1) 定義常用術語和首字母縮略詞。

合格線索、關鍵績效指標 (KPI)、跳出率、A/B 測試、點擊率 (CTR)、理想客戶檔案等術語的正式定義(ICP)、合格營銷線索 (MQL) 等有助于使營銷人員和銷售人員保持同步。

2) 使用跨職能團隊。

擺脫分隔銷售人員和營銷人員的筒倉墻。 哈佛商業評論 指出，截至 2017 年，B2B 銷售在任何一筆交易中平均涉及 6.8 個利益相關者。

3) 營銷部門應使用來自銷售的反饋來識別角色。

通過使用營銷研究，您將能夠開發詳細的角色和市場細分。銷售人員在線或面對面會見客戶，他們的意見對于建立準確的客戶檔案至關重要。

4) 使用相同的數字工具。

基于云的電話系統和軟件VoIP 集成 使銷售和營銷團隊可以使用相同的儀表板和工具，從而更輕松地協作和分享見解。

5) 安排定期的跨職能會議。

定期會議可以增強團隊之間的溝通交流。他們提供了討論障礙、監控進度、為兩個團隊發聲以及慶祝成功的機會。

6) 使用數字工具計算投資回報率。

數字工具提供最準確的數據，將營銷工作與轉化聯系起來。由于銷售周期越來越復雜，B2B 銷售尤其如此。

7) 以縮短銷售周期為目標。

兩個部門需要通力合作，確定縮短銷售周期的策略。B2B 銷售流程的方式非常復雜，需要轉變戰略。

8) 一起定義營銷和銷售目標和策略。

這是獲得兩個部門的支持以實現增強客戶體驗的最終目標的正確途徑。

9) 考慮與收入周期相關的銷售漏斗。

這兩個流程對于整體營銷和銷售流程都很重要，需要存在協同作用。

10) 使銷售和營銷協調成為貴公司文化的一部分。

客戶的成功需要銷售和營銷協調一致。通過讓一致性成為您文化的一部分，兩個團隊自然會看到對方的價值。

使用 Aircall

考慮到所有這些信息， Aircall 提供最有效的銷售和營銷協調平臺。Aircall 的儀表板提供了同步營銷和銷售工作的工具。

Marketo建議闡明客戶成功的三個關鍵：

• 線索評分 – 根據銷售漏斗中的階段對線索進行排名的策略。Aircall 的分析 幫助您根據客戶對您的產品和服務的興趣程度對線索進行評分。潛在客戶評分可增強您的收入周期。
• 潛在客戶生成指標 – 營銷合格的潛在客戶 (MQL) 是可能購買的潛在客戶。銷售接受線索 (SAL) 是銷售人員承諾采取行動的線索。合格銷售線索 (SQL) 是即將購買的潛在客戶。通用儀表板上的正確指標將銷售和營銷團隊聚集在一起，實現共同的目標。
• 服務級別協議 (SLA) – SLA 在企業和客戶之間很常見。它們對于詳細說明營銷目標和銷售流程以支持它們也很有用。來自 Aircall 儀表板的呼叫指標為銷售和營銷團隊提供具體、客觀的數據以供使用。Hubspot 報告說，65% 使用 SLA 的營銷人員從入站營銷策略中獲得了更高的投資回報率。

Aircall 的 App Marketplace 為您提供軟件集成列表，以簡化您的銷售、服務和支持團隊。

總而言之，銷售和營銷團隊都是客戶成功的關鍵要素，而且他們在一起會更好。Aircall 通過現代電話系統將兩個團隊聚集在一起。正確的銷售和營銷工具可支持加入您的銷售渠道和收入周期。