隨著訂閱經濟的出現，尤其是在 SaaS 行業，我們開始區分有助于公司發展的 2 個主要業務活動：狩獵和農業。
Hunting 的目的是走出去，發現潛在客戶并達成交易——這是銷售團隊的主要任務和目的。他們通過不斷增加新客戶為公司的利潤做出貢獻。
另一方面，Farming 旨在留住現有客戶，以維持銷售團隊帶來的增長，并通過擴大經常賬戶來增加收入——這是成功團隊介入的時候。通過為客戶提供更多價值，他們作為回報，為公司帶來更多價值。
狩獵和耕種：銷售和成功如何共同發展
銷售代表的工作是接觸潛在客戶并評估他們是否可以從該產品中獲益。如果他們匹配得很好，他會推動出售。例如，假設一位代表設法與一位客戶為其支持團隊協商一項交易，為 20 名用戶提供基本功能。
銷售完成后，客戶將由成功團隊接洽，該團隊確保他們擁有所需的設置并且對產品感到滿意。然后，成功團隊將進行定期健康檢查和季度業務審查，以確?？蛻舯憩F良好。
在這些會談中，成功代表可以確定新機會的觸發因素。例如，了解支持團隊正在擴展到另一個地理位置將需要添加更多用戶和更高級的功能。然后，代表將與客戶密切合作，伴隨他們的成長，并將他們升級到更適合他們需求的更高級計劃。
這樣，銷售代表通過引入新客戶來增加收入，而成功代表則通過維持客戶的擴張來增加客戶的價值。
銷售和成功團隊通常使用類似的方法來吸引更多業務，并且他們將遵循類似的流程來轉化機會。這通常分為 3 個不同的步驟：
- 確定潛在客戶/客戶的需求和期望
- 評估 Aircall 如何實現它們
- 完成交易
Sales and Success 通常如何完成交易
在這篇文章中，我們將分解幾個現實生活 客戶旅程，并帶您了解銷售和成功團隊如何增加收入的幾個示例。
圖表A
在這個例子中，在尋找機會一段時間后，我們的銷售代表提出了一個潛在利益相關者最終準備接受的報價。該提議使他們能夠繼續使用改進的電話系統，從而提高團隊的工作效率。他們成為了客戶。
該客戶之前的設置由基本的桌面 IP 電話組成，其網站上顯示一個號碼用于所有活動——BtoC 銷售、BtoB 銷售和支持。他們還將工作時間以外的電話外包出去。他們想要一個更專業的設置，使他們能夠更有條理、跟蹤團隊績效，并為他們在海外的業務規模做好準備。
我們的銷售代表發現他們的需求/期望與 Aircall 可以提供的服務相匹配。他為他們提供了一個由 7 個號碼組成的系統 – 1 個用于他們的支持團隊，6 個用于他們的銷售團隊，根據他們的市場 – 以便從頂部整理他們的電話并避免浪費時間進行呼叫轉移。通過 API，客戶能夠將他們的聯系人數據庫連接到 Aircall，從而獲得他們接聽的每個來電的更新聯系信息。最后但同樣重要的是，團隊還可以 使用移動應用程序隨時隨地使用他們的專業號碼撥打和接聽電話。
圖表 B
一位成功代表正在與一位現有客戶一起經歷類似的過程。他們已經在巴黎的主要團隊中使用 Aircall 來有效地處理跨代理商的銷售電話。當時，他們開始在歐洲擴展和開辟新市場，因此他們需要快速開通新線路并在系統上吸引新用戶。
隨著他們的操作變得越來越復雜，他們也想使用 高級分析來引導他們的團隊并做出最佳的組織決策。Success 代表了解 Aircall 如何幫助他們擴大規模并接管用戶培訓，使他們跟上速度，同時在他們自己植入的國家/地區立即啟動新電話線。
代表通過向他們展示如何使用 新的路由功能。后者使不同的團隊能夠在他們的呼叫處理中進行協作，以將未接來電的數量減少到最低限度并優化他們的響應時間。該公司還升級到更高級的計劃，以更好地利用他們的數據做出合理的運營決策。
外賣
在這兩種情況下，銷售代表和成功代表都確定了潛在客戶或客戶的需求和期望。他們找到了 Aircall 可以實現這些目標的方式，從而使客戶取得成功并為公司的發展做出貢獻。
銷售挑戰
銷售和成功團隊應用類似方法的方式可能會有很大不同。他們沒有面臨相同的挑戰，也沒有使用相同的策略來實現他們的目標。
銷售團隊需要引起潛在客戶的注意，找到合適的人交談，繞過守門人，與潛在買家建立新的關系，以在一開始沒有太多理由的情況下展示產品的價值。這是一個本質上困難而乏味的過程，其中時間起著關鍵作用。
在完成交易時需要克服許多障礙，有時會出現超出銷售代表控制范圍且無法預料的觸發因素。不久前，我們的一位代表發生了這樣一連串的事件，當時他正在與一位準備轉向 Aircall 的潛在客戶談判交易。
圖表C
該潛在客戶當時正在使用我們競爭對手的解決方案之一，并且對該服務不滿意。銷售代表已經確定了此機會的一些風險，因為買方要求的某些功能尚不可用。但是，與其他系統相比，他相信他可以用我們現有產品已經提供的價值來彌補這一點。
不幸的是，正在與我們的代表談判的利益相關者在完成交易之前轉移到另一家公司，從而推遲了銷售時間。由于新的利益相關者在續簽他的年度合同之前沒有足夠的時間來評估新系統，因此客戶決定再與現有供應商合作一年。
外賣
在這種情況下，潛在客戶公司聯系人的轉換和交易的關鍵時間影響了流程。從下一年的交易角度來看，必須與新的利益相關者重新開始談判。
成功的挑戰
成功團隊的優勢之一是不需要花費太多時間尋找合適的聯系人來升級客戶或維持其擴張。擴張可能有外部觸發因素，例如新一輪融資，但成功代表通常擁有足夠的內部客戶數據來預測客戶的機會或風險。
主要挑戰是在客戶習慣于特定系統時展示更高級功能的價值，主要風險在于失敗的擴展嘗試可能會削弱客戶已經獲得的信任。在這種情況下，不僅會錯失機會，更糟糕的是，帳戶健康狀況可能會惡化。
圖表D
這發生在一位客戶來找我們的一位管理他的客戶的成功代表說他想擴展他的系統以涵蓋他所有的國際業務時。這些擴展跨越三大洲，意味著在短短幾天內將用戶數量翻兩番。這樣一個項目的復雜性和有限的時間框架使物流變得不切實際，但代表不想失去這樣的機會。他試圖提出一個能夠滿足客戶需求的系統，并制定了一個時間表來快速兌現他的承諾。
不幸的是，該項目陷入困境?？蛻艚M織內的不同聯系點分散在許多時區，沒有關于系統或正在實施的項目的準確信息。失誤和溝通不暢的累積最終導致項目失敗。對代表的負面影響是雙重的：他未能轉化機會，這破壞了他之前與客戶建立的良好現有關系。
外賣
成功團隊應該管理收縮和流失 在維持擴張的同時，這是一把雙刃劍——過度擴張會對客戶群產生負面影響。另一方面，銷售團隊在交易失敗時不會受到任何懲罰——他們可以積極尋求機會而不會產生太大的抵觸情緒。另一方面，成功團隊需要計算失去經常性收入和追求額外收入的風險。
成長的良性循環
盡管兩個團隊似乎獨立工作，遵循相同的方法并使用不同的策略來實現他們的目標，但只有當他們一起工作時，他們才會成功。建立一個可持續發展是不可想象的增長引擎在銷售和成功團隊之間沒有很好的滲透。
對于銷售團隊來說，尋找合格的合適客戶至關重要，因為他們將真正受益于使用我們服務的價值，并會在產品上取得成功。如果銷售代表針對不合適的客戶，他們將在我們的平臺上獲得糟糕的體驗并浪費寶貴的資源。從長遠來看，這也會加劇收縮或流失，并全面阻礙增長。
為了實現可持續增長，有必要激勵銷售團隊為他們帶來的客戶帶來的長期成果。有時，銷售代表要發現哪些客戶會喜歡該產品可能會很復雜，因為一旦銷售結束，他們就不再跟進這種關系。
這是成功團隊介入并與銷售團隊合作映射理想的客戶基于公司的提議和他們在現有客戶群中確定的成功客戶的例子。這樣，銷售團隊就有了更多關于要追求的潛在前景類型的線索，而作為回報，成功團隊就有了更多合適的客戶來眾包以獲得擴展機會。這也是一條雙向通道，因為成功的客戶將成為很好的銷售參考，創造積極的口碑，并總體上為銷售團隊帶來更多合格的潛在客戶。這種良性循環是繁榮增長引擎的關鍵，因為良好的銷售會創造成功的客戶，從而產生更多的銷售額。
此類客戶是您品牌最有力的擁護者，也是貴公司發展的最佳資產之一。
圖表E
我們的第一位銷售代表在 Aircall 成立之初就成功地與一家非常有前途的初創公司談判達成了一項交易，這家初創公司顯示出未來的巨大潛力。時機和市場契合度非常好，因此交易很快就完成了。這家初創公司想要一個快速且易于設置的系統，提供擴展的可能性，與最流行的幫助臺集成，并可以提供一些高級呼叫路由功能，以提高他們團隊的工作效率。他們在銷售時從 15 個用戶開始。
然后，銷售代表成功地將客戶轉移給了他的成功同事，后者維護并發展了兩家公司之間的現有關系。幾個月后，該帳戶已大幅增加到 40 多個用戶，并且需要更多高級功能。
外賣
由于從一開始就建立了良好的溝通，成功代表能夠維持客戶擴展并逐步改進他們的現有系統，以便客戶獲得最佳設置而不會中斷他們的運營。Aircall 已成為基石服務之一為他們的支持操作，成功地增強了他們的團隊。
因此，這家初創公司非常樂意在雜志文章中宣傳 Aircall、參與博客文章并與潛在客戶進行快速交談以解釋他們如何使用該解決方案。歸根結底，銷售和成功代表在銷售完成一年多后仍然從這種關系中受益。
銷售和成功團隊之間的這種良性循環甚至超越了運營的業務方面，并在公司其他部門內促進了積極的協同作用。成功的客戶更傾向于通過用戶故事和博客文章與營銷團隊合作。產品團隊對因服務而蓬勃發展的客戶類型以及他們未來的路線圖定位需求有更一致的反饋。所有這些積極的影響反過來幫助銷售和成功團隊更好地尋找和培養客戶以推動增長。
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