銷售是一項古老的職業，是一項有用的技能，也是一種生活方式。這也恰好是很多人的第一份“真正的”工作。
這對銷售經理提出了真正的挑戰。在其他行業，入門級員工已經準備好通過教育或愛好獲得的適用知識。但是，銷售不符合這種模式。良好的銷售習慣主要源于專注于入職和培訓程式。
正如任何銷售專業人士所知，這項工作會以您在其他任何地方都無法體驗的方式產生競爭、對抗和拒絕。新的銷售代表必須為成功所需的艱苦工作和堅毅精神做好準備。
因此，我們最近聯系了我們的銷售主管網絡，想問一個問題：
“您希望新銷售員工從入職流程中掌握的最重要的事情是什么？”
（這是他們所說內容的樣本，按主題分類。）
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研究的價值
羅伯·杰普森 |首席執行官：Xvoyant
馬克斯·阿爾特舒勒 |創始人：Sales Hacker，營銷副總裁：Outreach
史蒂夫·理查德 |聯合創始人：ExecVision
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這不會是一個“輕松”的職業
亞當·利布曼 |創始成員：The Revenue Collective
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輸是正常的
杰克·鄧拉普 |首席執行官：斯卡萊德
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永不停止學習
理查德·哈里斯 |創始人：哈里斯咨詢集團
斯科特·里斯 |銷售高級副總裁：Qualia，暢銷書作者
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在公司中尋找更高的目標
格雷格·弗里曼 |銷售副總裁：OneUP 銷售
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講故事可以代替體驗
懸崖昂格爾 |銷售總監-戰略客戶：InVision
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要點
銷售專業人員進行大量研究
銷售專業人士喜歡談論推介，但雖然連貫的演示很重要，但這實際上只是錦上添花。最重要的是前景和行業研究。
這項調查——繼續這個比喻——是面粉、油和糖讓蛋糕如此美味。
行業研究是每個銷售代表面臨的第一個挑戰
“[S]說出您為客戶解決的問題。[ex.] 存在什么問題？他們如何表現自己？為什么它們很重要，解決它們的價值是什么？”
羅伯·杰普森 |首席執行官：Xvoyant
學習一種語言或文化的最好方法是在其中長期生活。在你這樣做之前，你總會覺得有點像局外人。
任何行業的銷售都是一樣的。為了獲得潛在客戶的信任，您必須像他們一樣思考、行動和說話。這意味著變得如此沉浸，以至于討論他們的業務現實變得像談論您自己的愛好一樣容易。
建立權威并獲得咨詢位置取決于這個流暢度。沒有它，您的銷售團隊就不會表現出信心或知識，這將失去交易。
最重要的是，新的銷售代表需要了解在哪里 您的 產品適合行業格局。也就是說，您的產品究竟如何??為潛在客戶提高生產力或降低成本？（獎勵積分給那些可以在他們的答案上注明實際金額的銷售團隊。）
在培訓中應強調前景和公司研究
“了解他們的 ICP 以及他們的 ICP 想法真的很關鍵。掌握產品和戰牌是一回事。進入他們的頭腦并了解他們的工作流程、職責、組織結構圖等是另一回事?！?br />Max Altschuler |創始人：Sales Hacker，營銷副總裁：Outreach
這里的關鍵詞是ICP，或者理想的客戶檔案。如果您的銷售代表瞄準了錯誤類型的潛在買家，這可能會帶來短期和長期的災難。
短期后果：您的團隊將投入大量時間，結果卻被決策者拒絕
長期后果： 您的銷售團隊將簽下一位不合適的客戶。然后，一旦該買家不可避免地意識到自己不合適，他們就會獲得低于標準的體驗并散布對您產品的負面評論?；蛘?，如果公司在經常性收入中所占的比例足夠大，他們可能會對您的支持團隊造成嚴重破壞，并影響您的產品路線圖，使其朝著不良方向發展。
因此，請與新的銷售人員準確溝通您的銷售對象。此信息可以包括公司類型或規模、行業和/或公司內的特定角色。最重要的是，銷售代表需要遵循這些準則。
可以通過適當的溝通和監督來達成“延伸”交易 — 交易臺 是與您的團隊一起審查這些內容的好方法。但一般來說，當滿足一組標準標準時，銷售和留住客戶的目標就會簡單得多。
“潛在客戶的公司賣什么？他們賣給誰？他們如何賺錢？你必須能夠回答這些問題，才能了解買家關心的是什么?！?br />史蒂夫·理查德 |聯合創始人：ExecVision
公司、理想匹配、行業和用例屬于“宏觀研究”類別。下一步是確定您將向誰銷售。這項研究不僅僅是在組織中找到合適的角色（盡管這非常重要）。
銷售代表在進行潛在客戶研究時應該學習如何深入挖掘，以了解個人的動機。決策者在過去的公司擔任過什么職務？什么樣的信息會激起他們的興趣？快速搜索潛在客戶姓名也很有幫助，以防他們最近發布或貢獻了任何內容。這將有助于創建更全面的買家角色并引導銷售過程。
銷售成功沒有秘訣，只有努力和動力
“我希望我的新銷售代表知道成功掌握在他們手中。很多時候，銷售代表會因為會議被取消和重新安排、推銷電話無人接聽以及 DocuSign 從未被查看而感到無能為力。歸根結底，當人才無法努力工作時，努力工作會戰勝人才，每個代表都有能力每天付出最大的努力?！?br />亞當·利布曼 |創始成員：The Revenue Collective
眾所周知，大多數 冷電話是失敗的，絕大多數冷電子郵件都未打開或未回復。一段時間后，這些冷落開始讓人感覺比直截了當的拒絕更糟糕。
銷售經理應該將這一現實傳達給他們的團隊，并讓他們為將要遇到的工作類型做好準備。信息不是“習慣失敗”，而是“學習如何振作起來并保持積極?！?/span>
你輸的次數比你贏的次數多
銷售——尤其是入門級銷售——是一場數字游戲。這也意味著這是銷售代表進行實驗和創新的絕佳機會。AB 測試電子郵件主題行、不同的通話時間和調整通話腳本都是 可測量和可復制的操作。
當您發現有用的東西時，加倍努力并監控結果。這就是您如何將“更聰明地工作”從一句標語變成實際的競爭優勢。
“如何被踢到牙齒并從中反彈?！?br />杰克·鄧拉普 |首席執行官：Skaled
盡管我們已經說過，但還是值得重復一遍。新的銷售代表可能在一個下午打了 50、100、150 個電話，但一次會議都沒有預定。這并不意味著厄運。讓他們了解行業的現實情況，并強調良好的習慣總是會隨著時間的推移產生結果。
對銷售技巧（以及與此相關的一切）保持好奇
“你必須不斷學習，即使一次只寫一篇博文，晚上閱讀 20 分鐘，或者在上下班路上聽有聲讀物。做一些能讓你成為更好的自己的事情。而且這些東西不一定與業務相關……專注于非工作學習的副作用之一是它可以解放思想，學習可以在工作中應用的東西?！?br />理查德·哈里斯 |創始人：哈里斯咨詢集團
成功的銷售人員都有一個共同的目標，即更好地溝通和銷售更多產品。進步本身就是一種寶貴的貨幣。
這種創新和提升自我的渴望在當今快節奏的市場中至關重要?？倳行鹿ぞ呋蛐屡d技術出現，而這些都需要您的銷售團隊進行調整。
但了解與銷售無關的方面有很多價值，可能有助于激勵或提高銷售業績。比如很多好書關注銷售人員的相關主題，例如耐力、毅力、說服力和心理學.
“沒有什么能保證你的成功，但你可以通過努力、不斷學習和爭取成功來直接控制它?！?br />斯科特·里斯 |銷售高級副總裁：Qualia，暢銷書作者
此外，與行業特定新聞保持相關性是一項不可協商的要求。當競爭對手發布新產品或新功能時，您會希望您的銷售代表相應地調整他們的銷售技巧。同樣，如果競爭對手退出市場，這將成為獲得新業務的絕佳機會——您不想成為最后一個抓住千載難逢機會的人。
銷售代表應該了解他們的工作如何融入全局
“我們知道 KPI 和指標很重要——他們需要了解這些期望——但銷售代表也需要了解這些期望的‘原因’期望符合更大的業務目標。尤其是對于初級人員——他們必須知道他們的貢獻是特殊的/有價值的?！?br />格雷格·弗里曼 |銷售副總裁：OneUP 銷售
很容易將銷售區視為一個獨立的世界，與公司的其他部分分開，每月配額是唯一的目標。然而，事實并非如此，解釋（并展示）勘探和銷售如何有助于公司的整體使命建立牢固的專業紐帶。
如果這個連接被有效地強調，它可以提升員工士氣,減少員工流動率、鼓勵協作并提高銷售團隊的績效。
更不用說，了解業務的其他領域是一個很好的銷售培訓技巧 就其本身而言。跟蹤來自不同團隊的員工將教授新的銷售代表：
- 產品/工程 – 是什么推動了產品路線圖，未來會發生什么？
- 客戶支持 – 客戶如何實際使用產品以及他們面臨哪些問題？
- 營銷——我們如何定位我們的產品，我們有哪些資源來幫助通過渠道提升潛在客戶？
沒有團隊是孤島。當新的銷售代表更好地了解他們如何為公司的更廣泛目標做出貢獻時，他們將更快地了解復雜的問題。這是有效入職計劃的一個關鍵特征。
故事打開更多的思路（和錢包）
“講故事。簡單，但并不容易……特別是對于那些處于職業發展早期的銷售人員而言，掌握客戶案例——您幫助他人的方式，以及您的解決方案如何解決實際業務挑戰——是他們獲得早期成功的最有效途徑?！?br />懸崖昂格爾 |銷售總監-戰略客戶：InVision
新員工需要盡可能多地了解行業、他們的前景以及產品如何為客戶增加價值。
事實是，當向一位擁有 15 年經驗的資深營銷副總裁或擁有 20 年經驗的 IT 專業人士推銷時，一位處于職業生涯早期的銷售代表將以知識水平運作-赤字。這就是為什么客戶故事以及將它們呈現給潛在客戶的方式如此重要的原因。
好講故事的銷售技巧遵循三個-步驟公式。
1.有一個重要的業務需求沒有得到滿足
2.以前的策略和工具沒有起到作用
3.使用您的產品最終幫助他們實現了目標
新的銷售代表應該有多個遵循此模型的故事，隨時可以分享。他們選擇交付的產品應根據之前的研究和普遍的買家角色針對潛在客戶量身定制。
要點
總的來說，銷售領導希望他們的新員工了解一些要點，這些要點最終將指導他們的入職流程和職業生涯。
成功來之不易。 拒絕是很常見的，如果事情沒有按早期計劃進行，代表們不應該氣餒。通過共享有關預期結果的準確統計數據，銷售經理可以讓他們的團隊為現實的目標和有條不紊的實現方法做好準備。
研究永無止境。對于銷售專業人員來說，學習永遠是時尚。無論這意味著了解個人前景、研究公司的收入模式、跟上行業趨勢，還是閱讀勵志書籍，這些知識都是富有成效的銷售對話的燃料。
自信有幫助。 作為一名新的銷售代表，您現在知道您會經常失敗，而且還有很多您不知道的事情.令人生畏，對吧？重要的是接受拒絕并從中學習。保持饑餓感，永遠不要被前景嚇倒。即使您沒有多年的經驗，您也可以使用故事、腳本和銷售支持內容。
最后，銷售是最古老的職業之一，因為它是最好的職業之一。當然，有反對意見和拒絕，但也有無限的增長潛力。這是入門級員工可以在其職業生涯初期產生巨大影響（更不用說大量資金）的少數幾個職位之一。這一點，以及在您之前取得成功的人的明智建議，提供了充足的動力讓您大搖大擺地前進。