我領導北美 Aircall 的銷售開發團隊，我喜歡在團隊環境中工作所帶來的活力。協作、友情和競爭是該過程所固有的。
但與大多數銷售主管一樣，當前與 Covid-19 相關的全球健康狀況意味著我的團隊需要以審慎和清醒的方式適應和前進。
我的職業生涯中有一段持續的時間，我在虛擬職位上工作并領導一個遠程銷售團隊。在我進入 SaaS 世界之前，我是黃頁的外部銷售代表，后來晉升為銷售經理。我在沒有辦公空間或傳統銷售團隊環境的情況下遠程工作了整整三年。
雖然情況明顯不同，但在很多方面我已經能夠拿出我的舊劇本來確保我的團隊今天以周到和高效的方式進行管理方式。
如果有的話，我認為我的團隊比以往任何時候都更強大。我們很幸運能夠看到持續的增長和會議安排，但我們注意以幫助他人度過真正困難時期的方式這樣做。隨著新“常態”的發展，最佳實踐也需要改變。
這里有一些管理遠程銷售團隊的建議。
為遠程工作者設置 KPI 和明確期望
您對您的團隊有哪些期望？你對自己有什么期望？
在現代銷售環境中，尤其是在軟件和 SaaS 方面，我們可能會很忙。我們的溝通或目標設定流程不一定適合遠程工作?，F在，這種文化需要轉變。
如果您的銷售團隊喜歡在辦公室工作，那是有原因的。作為銷售經理，您需要認識到這種心態的核心組成部分，并盡最大努力遠程復制或人工創建這種環境。
遠程工作人員仍然需要友情、歸屬感和責任感。他們在群體/社交環境中茁壯成長。在管理方面，讓人們對指標負責并在您坐在下一排時提供指導反饋很容易，但在遠程工作時，需要更加謹慎。
我一直給其他銷售主管的一個重要建議是 literally 為遠程環境寫出具體的上市計劃。您對個人貢獻者的日常期望是什么？在硬數據方面，您對 SDR 和 AE 有什么要求？您每天查看哪些 KPI 來決定成??？
第一步是將所有內容擺到桌面上，并將這些想法分發給您的團隊。保持透明并讓每個人都了解情況，但請記住，對于您的一些代表來說，從面對面到完全遠程的轉變比其他人更自然。學習曲線是預料之中的，作為銷售主管，您的工作是在需要的地方提供個人關注。
在遠程工作時讓銷售代表負責
理論上，在家工作時，您應該減少分心并獲得更多成功。這對您的所有團隊都是可能的，但管理層需要付出比正常情況更大的努力來檢查各個貢獻者并確保一切都在正軌上。
前幾天我告訴我的團隊，“你可能認為一些我的問題是微觀管理，但你很了解我，知道那不是我的運作方式。但你應該知道，我會問你一些你可能覺得難以回答的問題?！?/span>
我比平時更多地詢問我的 SDR 業務的具體情況。我想了解有關他們正在建立的交易的更多詳細信息，并且我想知道具體細節。你昨天打了多少個銷售電話？你今天賺了多少？ 如果我問你關于你的數字的問題，你應該知道。我需要更多的員工參與
我的銷售人員比以往任何時候都更需要成為企業主。他們是剛剛啟動的壁櫥里的初創公司。他們需要作為那家初創公司的首席執行官來運作。您必須對自己負責并親自取得成功。
定期簽到對于遠程團隊至關重要
雖然每個人都需要擁有自己的指標，就像他們個人試圖籌集一輪風險投資一樣，但我們仍然是一個團隊。作為一名經理，您必須更加專注于為團隊和個人投入大量時間。
團隊簽到
首先，我將在上午 9 點和下午 4 點與我的整個團隊召開 Zoom 會議。這是我們現場劇本的延續策略。我們通常圍坐在會議桌旁，而現在我們坐在 MacBook 相機前。
攝像頭開啟。作為經理，您需要看到每個人都在場并全神貫注。就像面對面的會議一樣，您需要能夠衡量能量水平并在需要時集結力量。
例如，我們上午 9 點的團隊會議通常以一些音樂開始。一些陳腐而充滿活力的東西來定下基調。我在圣帕特里克節吹風笛。保持樂趣。
個人簽到
比提高團隊士氣和參與度更重要的是鼓勵您的遠程工作人員盡力而為。
堅持所有一對一約會。此外，每天抽出一半時間深入研究單個銷售代表的業務。在這段時間里，我會閱讀他們所有的電子郵件。我會聽取他們遇到的任何“實質性問題”的通話錄音，并提供指導反饋和可行的建議。
這個過程大約需要 4 個小時，如果我們在辦公室，我不會這樣做。在正常情況下，我會每周與每個代表進行一次 1 小時的現場審查，讓他們回到他們的一天，但在完全遠程的工作場景中，需要有這種額外的問責制。
細線可走，但這個過程并不意味著微觀管理。在 1:1 復習我的發現后，我相信我的遠程銷售代表會恢復正常工作。他們知道他們有責任實施我們討論的任何變更或策略，并且經理有義務避免不必要地徘徊。
在遠程工作環境中保持規律的作息時間
您在特定時間醒來去上班。盡管他們節省了通勤時間，但我還是鼓勵我的團隊繼續每天在同一時間起床。保持節奏。保持習慣。這很重要，因為它可以讓您的身心保持相同的生產力和工作模式。
您無需使用“通勤”來完成更多工作。這次以前所未有的方式成為您的時間。鍛煉身體。閱讀新聞或一本好書。與親人交談。利用這段時間創造健康的工作與生活平衡。
同樣，我更希望我的 SDR 一天穿得像走進辦公室一樣。當您穿上“戶外”衣服時，您就是在投入專業的頭腦——啟動您的大腦。
如果您決定整天穿著睡衣，您就永遠不會離開困倦的睡眠狀態。僅僅因為您在家工作并不意味著這是一個家庭環境。你必須首先人為地創造工作環境，直到它成為一種習慣。
關于競爭與社會意識的特別說明
銷售在某種程度上具有內在的競爭力。這就是我們為個人代表制定數字目標的原因，也是結果在團隊記分牌上更新的原因。
在遠程環境中，需要保持這種緊迫感和競爭精神。我們通過各種激勵因素來做到這一點，例如比賽和獎品等。
但是（我會在全球環境發生變化時更新此部分），重要的是要記住，我們正在經歷一個非常困難的社會時期現在。Covid-19 大流行顛覆了企業績效和整體生活。人們擔心，人們害怕。
因此，雖然競爭對于實現目標仍然很重要，但重要的是要提醒自己，商業在許多方面已不再是生活的重中之重。從某種意義上說，企業競爭——作為一個整體——已經失去了一些吸引力。
作為銷售人員，我們必須記住——盡管它經常被視為陳詞濫調——我們的目標是幫助我們的客戶。我們希望看到他們在事業和生活中取得成功。因此，請繼續以與以前相同的音量和熱情進行外展，但請注意我們所處的微妙情況。
詢問您的潛在客戶如何，但此外，避免讓您對周圍的世界顯得無知的失言。不要問“你收到我送你的禮物了嗎？”當沒有人進入辦公室時?？紤]跳過或編輯您節奏中提到現場活動或安排面對面會議的電子郵件。在嘗試安排演示和付款處理時提及日程安排和家庭生活的困難。
一些最后的想法
如果沒有樂趣，遠程工作就無法長期持續。在許多方面，讓遠程員工保持參與是公司的責任，但個人貢獻者更容易認識到他們需要什么來保持專注。
就我個人而言，我無法在沒有背景噪音的環境中工作。我是個習慣性動物，在銷售行業工作了 10 年讓我渴望聽到人聲。知道這一點，我旁邊就有第二臺電腦，整天在后臺播放電影。我知道這對很多人都不起作用，但我也知道我的大腦是如何工作的。如果我不得不整天獨自坐在一個安靜的房間里，我會發瘋的。
但除了讓我們走到這一步的情況之外，我很想知道這段遠程工作時期如何改變我們對傳統工作環境的看法。我提供的建議是一個開始，但許多銷售經理和主管會找到新的和創新的方法來讓他們的團隊在分開時保持團結。他們會使用什么工具？它是否開啟了遠程招聘的可能性？持續的遠程工作將如何影響新員工入職流程？
我仍在和其他人一起學習。保持安全并保持健康。