編者注：以下是來自 流程街。亞歷克斯在創建和利用有針對性的銷售支持內容以產生合格的銷售線索和提高銷售效率方面擁有專業背景。您可以在 此處 上找到他。
圍繞銷售支持的討論越來越多
直到幾年前，銷售支持還不是一個值得認真關注的功能。銷售人員要靠過分熱心的推銷、堅持不懈和精明的談判策略來完成交易。
這只是 不再有效。
力挽狂瀾可以追溯 到 1990 年代互聯網的發展，當時 B2B 銷售人員突然不得不適應消息靈通的受眾。很快就清楚了，舊的“粗暴”方法將不再有效。
銷售方法 必須變得更加個性化、以價值為導向并專注于傾聽買家的需求（而不是試圖說服他們他們的需求是什么）。
如今，銷售支持已成為幾乎所有 B2B 服務提供商越來越關注的領域，尤其是 SaaS 公司努力實現差異化在激烈的競爭中。
根據 HubSpot， 在 2020 年超過收入目標的銷售領導者中，有 65%專門的銷售支持功能。
在營銷和銷售之間架起橋梁
因此，我們知道買家行為在過去幾十年中發生了巨大變化。但還有什么原因導致公司突然對銷售支持角色投入如此大的資金？
根據 Veelo 營銷副總裁 Brian Favel 的說法，三個主要原因為什么銷售支持角色在增加。
首先是我剛才提到的一點：買家現在以更明智的方式進行購買。為了滿足這些復雜的潛在客戶的需求，銷售團隊需要接受培訓、指導，并為每個交易階段配備引人注目的支持內容。
Brian 接下來的兩個原因將成為本文的重點。它們是：優質內容的重要性以及營銷-銷售協調的必要性。在我看來，前者是通往后者的橋梁，這是銷售賦能的根本目的。
在我之前的職位上，我是一家高增長 SaaS 公司的銷售支持協調員。除了我創建的所有內容和每周向銷售團隊進行的演示之外，我覺得我工作的核心是團結部門。持續的溝通對于銷售支持功能的成功至關重要。
要搭建橋梁，您需要創建優質內容和span>使其易于銷售團隊訪問。
因此，當我們深入探討如何創建您的銷售團隊實際使用的支持內容時，這里是我將要討論的內容的簡要概述在帖子中：
- 賦能內容到底是什么？
- 營銷和銷售支持內容之間的 3 個主要區別
- 如何了解您的銷售團隊真正需要的內容
- 您的銷售團隊將使用（并欣賞）的 7 種內容
賦能內容到底是什么？
銷售支持內容的一個基本特征是旨在與處于不同階段的潛在客戶交談買家旅程
換句話說，內容的重點在于說服力 而不是吸引。
支持內容也可以有內部和/或外部應用程序。例如，考慮到好奇的前景而制作的案例研究也可用于培訓新銷售人員了解產品特性和優勢。
另一方面，調用樹、電子郵件模板和劇本等內容僅供內部使用——加強和簡化銷售流程。
這兩種類型對于促進購買的對話同樣重要。
營銷和銷售支持內容之間的 3 個主要區別
頂部漏斗與中底漏斗焦點（吸引與說服）
大多數營銷內容旨在吸引潛在買家參與并理想地接觸以了解有關產品或服務的更多信息。這當然非常重要，但不是銷售支持內容的目標。
而不是吸引
這代表漏斗中底焦點，而不是漏斗頂部焦點。
沒有廢話，直截了當
支持內容需要產品和價值驅動。社交媒體帖子、博客帖子和行業研究論文等鼓舞人心的內容不是銷售支持計劃的組成部分。
我所說的“深入本質”指的是在很大程度上，產品營銷。非常適合銷售的產品營銷內容示例包括：
- 功能概述表
- 整合文章
- 投資回報率報告
- 競爭比較
- 案例研究
- 演示視頻
來源
創建內容只是工作的一半
策劃文章，寫文章，發文章。這通常是 標準操作程序 在創建博客文章時。當涉及到銷售支持內容時，事情就沒那么簡單了。
創建內容后，銷售（和客戶成功）團隊必須清楚地了解：
1) 內容所在的位置
2) 它傳達了什么價值
3) 何時以及如何使用它
可訪問性的重要性常常被忽視。如果您的銷售人員找不到您創建的精彩內容，那將毫無用處。SiriusDecisions 的研究表明，高達 65% 的已發布內容未被使用。這對 銷售效率和營銷效率。
銷售人員喜歡快速工作。他們有定額要完成，不能浪費時間。他們最不想做的事情就是點擊文件夾試圖找到特定的案例研究或產品表。
最有效的解決方案之一是鏈接或存儲相關內容在您的 CRM 中 或專用的銷售支持軟件。但是，即使您沒有在銷售軟件中創建內容庫的技術資源，按內容類型和漏斗階段組織的基本 Google 表格現在也可以提供幫助。
如何了解您的銷售團隊真正需要的內容
“人類最基本的需求是理解和被理解的需要。了解人們的最好方法就是傾聽他們的聲音?！?/span>– 拉爾夫·尼科爾斯
當你聽到它時 87% 銷售和營銷用來描述彼此的術語中有一些是負面的，您開始意識到調解對于銷售支持的成功至關重要。
坐在辦公桌前完成日常任務很容易，但實際上你能做的是有限的讓銷售人員在自己舒適的環境中工作。與銷售團隊保持持續聯系是成功的關鍵。
我想提一下兩種關鍵的溝通方式：
- 建立并維護反饋循環
這是一個簡單但必不可少的步驟。它所需要的只是您努力傾聽并參與討論。
當新的支持內容發布給銷售團隊時，他們應該有辦法提供有關內容的反饋使用它以及它產生的結果。
潛在客戶如何接收內容？
提出的問題是否多于回答的問題？
能否再細化一下？
可以在 Slack 渠道、CRM 群組甚至面對面會議中創建反饋循環。最重要的是，您擁有一個內容創建者和銷售人員可以公開討論內容表現如何的環境。
- 展示每周劇本
在我之前的職位上，我會在每周一的每周啟動會議上向銷售和客戶成功團隊展示一份簡短的劇本。
在我加入之前從未做過這樣的事情，它很快成為該組織的寶貴資產。在劇本中，我將討論三個要點：
- 下周營銷活動
- 關于如何擴大和補充這些活動的建議
- 新發布（和即將發布）的支持材料
除了為銷售團隊提供相關的最新信息的中央來源外，每周手冊還提供了一個機會，可以更好地了解什么樣的銷售團隊真正需要的內容。
每個星期一，當我完成演示后，我們會留出 15-30 分鐘的時間進行討論上周過得如何，并就未來應制作哪些內容集思廣益。它不僅是我在內容開發方面的一個很好的洞察力來源，而且還在我和銷售團隊之間建立了信任，幫助協調營銷和銷售。
如果河兩岸的人互不信任，橋就建不起來。
您的銷售團隊將使用（并欣賞）的 7 種內容
一頁紙
單頁機很棒。我們生活在一個每個人都希望觸手可及的快速、有意義且易于理解的信息的時代。沒有絨毛！
可以將多種類型的內容壓縮到一頁中。我推薦公司概況介紹、產品概述、集成說明、ROI 報告和案例研究。
案例研究
銷售人員喜歡案例研究是有原因的。它們是客戶如何實施您的產品并從中獲得價值的真實示例。
可以使用經典的挑戰-解決方案-結果格式將它們概括為一頁紙，或者擴展為包含更多細節和圖形表示的更長文檔。
競爭分析
隨著潛在買家進入 考慮階段，他們會想知道為什么你是比其他選擇更好的選擇。您將如何提供卓越的價值？
創建將您的產品的功能與競爭對手進行比較的內容。并排功能比較（下例）是一種簡單而有效的方法。
（Process Street 提供全面的 競爭分析清單 我強烈建議將其集成到您的銷售和客戶管理流程中。）
來源
電子郵件模板
說實話，寫電子郵件模板不好玩。但是，它確實提高了銷售效率和執行力。
電子郵件模板可以解決成千上萬種情況。除了入站和出站銷售的通用模板外，您還可以為銷售人員提供特定營銷活動的模板，例如網絡研討會、活動和白皮書發布。
例如，在每周一的每周劇本中，如果有網絡研討會即將舉行，我會包括一封簡短和長的促銷電子郵件；一封提醒郵件；和后續電子郵件。銷售團隊始終贊賞（更重要的是，應用）每個版本。
調用樹
調用樹對于需要指導的 SDR 特別有用限定潛在客戶。它們可能很難構建，但非常值得花費時間和精力。它們也是一種出色的支持工具，可以包含在特定活動的銷售策略中。
例如，如果您要發起一項營銷活動，向您知道正在使用與您的產品無縫集成的軟件的公司進行銷售，調用樹包括具體問題和有關該工具的回復將幫助銷售人員進行更有意義的對話并更有效地確定潛在客戶（如下例所示）。
整合活動的 SDR 調用樹示例
活動簡報包
一個活動簡報包包含一堆有價值的支持內容，所有內容都包含在一個文檔中。它是一個強大的銷售支持工具，至少應包括：
- 活動宣傳
- 按角色劃分的痛點
- 發現問題
- Inbound talk track and call tr??ee
這份文件是為銷售人員提供資源和信心開展特定活動的絕佳方式。
每周劇本
我在之前的博文中寫過關于每周行動手冊的內容，所以我要說的是，這是拉近營銷和銷售團隊之間距離的好方法。
通過總結即將開展的營銷活動、展示支持內容以及討論建議的行動，您將在兩個團隊之間建立寶貴的信任。
結論
為了制作您的銷售團隊實際使用的支持內容，您首先需要聽。不幸的是，許多營銷人員仍然沒有認識到銷售人員充滿了可以激發高質量內容的洞察力。
但通過關注傳達產品價值的具體事實、使所有內容易于訪問并邀請反饋，您將為良好的發展奠定基礎-上油的銷售支持機器。