任何關系中最重要的部分都是開始。當公司努力吸引和留住頂尖人才時尤其如此。入職培訓對第一印象以及組織內員工的工作效率和長期幸福感起著至關重要的作用。
但如果他們在工作的前幾周（和幾個月）沒有得到有效管理，即使是有才華的銷售候選人也會變成累贅。您和您的銷售團隊有責任提供全面、有效且引人入勝的入職流程。
因此，無論您的團隊規模大小、遠程還是內部，這些技巧都將確保您的銷售培訓培養熟練的員工并建立團隊團結。
目錄
- 銷售入職賭注
- 要避免的常見錯誤
- 您的入職計劃
- 構建加速期
- 有助于銷售培訓的技術
- 銷售指導計劃
- 招聘以留住銷售員工
關于入職新銷售人員您需要了解的內容
在您的入職流程中有真正的利害關系
無效和/或低效的入職流程可能會產生嚴重的負面后果。新員工將無法在較長時間內做出富有成效的貢獻，如果他們無法恢復，他們更有可能感到倦怠和離職。
從本質上講，糟糕的銷售入職體驗等同于 mishire — 而且可能代價更高。保守估計，一個 mishire 的經濟負擔相當于該員工六到九個月的工資，但 還有更多因素在起作用：
- 面試時間
- 訓練時間
- 未達到團隊目標
- 士氣低落
除了這些可量化的后果外，裝備不佳的員工也可能導致這種情況文化微觀管理，這反過來又會進一步降低士氣和生產力。更不用說，很難再培養壞習慣。
銷售入職期間要避免的常見問題
為了讓新的銷售人員有最好的機會在您的團隊中發揮潛力，請在入職流程中盡量避免這些失誤。
長篇演講。您自然希望最大限度地分享知識，但新的銷售人員可能是有點緊張頭幾天。為確保所有內容都正確吸收，最好保持演示簡短 不超過 30 分鐘如果您的培訓時間太短，您的銷售代表可能沒有足夠的重復次數來了解您的銷售流程.如果代理不知道如何記錄互動，或者如果他們不知道如何使用您的銷售軟件，您建立的任何系統都將陷入混亂。自主性是招聘銷售代表時要尋找的一個重要特征，但過分依賴這種獨立性可能會導致不一致和溝通中斷。
入職時間長。如果您的銷售入職計劃的教學階段持續數周或數月，代理人就有可能永久承擔該角色一個新手。也就是說，當他們對自己的行為感到不確定時，他們會缺乏 自治需要不受監控地工作。這不僅會影響他們獲得配額的機會，還會占用經理和其他代表的時間。
缺乏實踐技能。您希望新銷售員工理解和欣賞公司的使命和價值觀，但這些可以在第一周的某個時候通過咖啡和糕點有效地呈現出來。大多數銷售代表入職的第一天應該花在熟悉團隊的軟件上，進程，和例程。教授 硬技能首先，然后專注于理念。
為銷售代表創建有效的入職計劃
軟件內培訓
盡可能讓新銷售代表立即訪問他們將要使用的軟件。事實上，最好在他們踏入辦公室之前完成所有這些設置。他們無權訪問您的銷售團隊當前使用的流程的每一分鐘都在浪費一分鐘。（夸張，但幾乎沒有……）
讓他們觀看視頻教程 并使用這些來創建測驗。通過跟隨更有經驗的代表，可以深入了解這些平臺。
培養電話技能
現代電話允許您的新代表觀察未檢測到的活動呼叫.確保這個過程不是被動的。新代表應該始終如一地做筆記，并準備好在必要時提出各種問題。
但是，角色應該互換，經驗豐富的銷售代表應該監督新員工。隨叫隨到體驗是銷售入職流程的重要組成部分，銷售代理在完全獨立之前應該體驗真實的（盡管是受監督的）通話。
采訪其他部門
銷售是一個獨特的職位。一方面，這是一個非常具體的功能：通過獲取新客戶來增加收入。另一方面，銷售代表必須是公司通才和產品專家。在如此高風險的情況下，沒有其他部門會提出如此多與產品和公司相關的直接問題。
這就是為什么它對新代表非常有益采訪和影子團隊 自己以外的。這將使他們深入了解一切是如何制作的，為什么這樣做，以及如何解決或補救問題。具體來說，新的銷售代表應該影子支持代理回答幫助票。此外，這讓他們了解客戶如何使用該產品以及可能出現痛點的位置。
包括檢查點和測驗
可量化的進度是入職進展順利的良好指標。新員工應該采?。ú⒀芯浚z查點和測驗以表明他們是 按計劃增加.重點學科領域應包括：
- 產品知識
- 軟件技能
- 適當的對話記錄
- 公司歷史文化
ramp-up period 的值
為什么要給新的銷售人才準備時間？
除非您聘請的是經驗豐富的專業人士，否則他們可能需要時間來建立基礎的銷售知識和技能。過早地施加太大壓力以達到配額將不可避免地導致壓力過大和生產力下降。
您的員工有生活和責任。如果他們太擔心交房租或還清貸款，他們就不太可能吸收在工作中取得成功所必需的信息。
您可以通過 讓目標更容易實現 作為賣家的頭幾周和幾個月。
如果您過早地給新員工過多的工作，您可能會產生不安全感和無能感。這會導致過早的倦怠和精神疲勞。
但是，緩慢的提升過程會影響銷售準備情況。它不會讓代表為工作的期望做好準備。他們將無法高效地完成工作，一旦配額達到預期值，他們很可能無法完成目標。
您對良好的銷售提升計劃有何期望？
一個良好的升級流程可以教會您組織中銷售人員的流程和慣例，同時消除過多的失敗風險。此外，它還可以讓新員工熟悉環境和公司文化，同時學習成功所需的技能。
此外，較慢的節奏允許新代表在沒有導師或主管監督的情況下嘗試他們的工作流程。高效的賣家是自主的個體和有進取心的人。
此外，很有可能代表 在此期間將超過目標。這可以為組織建立信心和親和力。
您需要在銷售提升計劃中學到什么才能取得成功？
減輕工作量是為了確保銷售團隊成員在 尋找客戶并討論產品。當這些流程發生故障時，通信記錄可能會丟失，指標也會變得不那么精確。（而且，更重要的是，無法將潛在客戶歸因于正確的銷售代表。）
此外，最終花在直銷活動上的時間可以用來更多地了解產品和公司。在此期間，新代表將閱讀大部分有關競爭對手和行業領域的資料。
技術如何幫助新銷售人員加快速度
為什么要依靠技術讓新銷售人員跟上進度？
盡管傳統上員工入職被認為是定性的，但在數字時代，越來越多的事情可以量化。使用跟蹤新員工進度和管理測試的軟件可以幫助團隊領導了解他們需要在哪些方面提供額外幫助。
此外，如果有既定流程，入職流程效果最好?？芍貜偷牟襟E和階段不僅對于提供一致和準確的信息很重要，而且對于在員工之間建立聯系和分享經驗也很重要。
但行業也在迅速變化。雖然入職流程可能數月乃至數年保持不變，但新員工需要掌握的技術可能會發生變化。數字入職文檔和流程比傳統媒體更具可擴展性。
讓新銷售人員快速上手的最佳技術是什么？
從組織層面來看，您需要易于共享且可以監控進度的入職資源。
對于工作流程，您首先需要一個能讓員工和經理跟蹤進度的工具。有許多項目管理和團隊跟蹤工具，但兩個更受歡迎的選項包括
文檔是任何有組織的員工入職培訓的另一個必要條件。Google Apps — 用于電子表格、演示文稿和 word 文檔 — 是許多組織的流行支柱。但是，特定于協作的工具，如 概念 和Evernote對于某些團隊的需求來說可能更直觀。
但是，如果沒有涵蓋銷售拜訪的模塊，任何銷售培訓都是不完整的。
這可能是一個傷腦筋的過程——第一次為新組織打電話——但先進的電話技術讓這個過程變得更容易。
例如，呼叫陰影, 通話竊竊私語 和通話打擾是允許主管在入職階段（分別）進行監控、建議和干預的三種工具。此外，完成通話錄音可以輕松存儲和訪問，因此主管和新員工可以像運動員會回顧比賽錄像。
為新的銷售人員分配導師
為什么要使用導師來幫助新員工輕松過渡到銷售角色？
新員工開始工作時，很容易感到不知所措。畢竟，他們正在學習數十個新名稱、面孔和工作流程。為每位新員工指派導師的主要作用是為他們提供可能出現的任何問題或疑慮的聯絡點。
許多入職流程都是自動化的，技術在簡化流程方面發揮了（理所當然的）重要作用。然而，師徒關系使新角色的開始變得人性化。
此外，組織內的個人 – 如果指定這樣做 – 可以向新員工提供即時反饋。有了這么多的技術和間接的交流方式，知道有人愿意并樂于在混亂的時刻幫助你，真是令人欣慰。
您如何選擇最好的導師來簡化新員工的過渡？
雖然您的組織可能擁有許多真正知識淵博且高效的銷售人員，但并非每個人都是新銷售人員的好導師。此內部角色的理想人選是：
高績效者。他們始終達到或超過銷售目標并遵循行業最佳實踐。他們還在工作之余閱讀銷售文獻和博客（以及收聽銷售播客）。他們表現出學習技巧和訣竅的能力和愿望，并且表現出對職業發展的真正興趣。
清晰表達。僅僅因為你擅長你的工作并不意味著你擅長闡明是什么讓你成功。好的導師能夠分解他們的流程并分析成功/失敗。這會使您的銷售入職計劃變得有效——新員工可以從過去的經驗中學習。
享受團隊成功。盡管銷售本質上是競爭性的，但當周圍的每個人都取得成功時，優秀的導師才能最成功。如果沒有這種同志情誼，新的銷售代表就不太可能得到他們需要的個人關注，尤其是當這完全有損于導師的工作時。
耐心。 每個新員工都有不同的學習曲線。有些人會在幾個小時內學會軟件儀表板和調用腳本，其他人可能需要幾周時間才能掌握。一位優秀的導師愿意提供幫助并完成入職計劃。
如何在導師和學生之間找到合適的匹配點？
如果遵循了招聘慣例并且公司文化是安全的，那么銷售導師和學員之間就不應該有任何不利的匹配。然而，理想的匹配需要一定的兼容性。
例如，刻板印象中的銷售代表外向、外向且健談。實際上，許多銷售代表比較謙遜，更喜歡有策略地發言。將相似的性格配對在一起可能會增加友情并鼓勵開放的交流。
相反的效果也可能被證明是有益的——也就是說，匹配相反的性格以促進平衡的銷售方式——但總的來說，一份新工作就足夠令人興奮了它自己的。導師與受訓者之間的對話應該營造一個安全的空間，在這里可以毫不費力地分享想法、鼓勵和批評。
招聘以留住新的銷售人員
如果您的公司文化和實踐不符合要求，那么新銷售代表的入職培訓將被證明是一項令人沮喪且毫無結果的任務保留高績效個人。
留住新銷售人員的最有效方法是什么？
建立流程。 如果說這篇文章有什么教益的話，那就應該是有組織且深思熟慮的銷售入職流程的重要性。您的新銷售人員如何開始他們的工作決定了最初的成功，這反過來又會導致長期的壓力水平和整體工作滿意度。
提供一個寬限期。 這個過程的重要組成部分并不是讓新代理在早期承擔太多責任或工作量。首選方法是讓員工在啟動期間輕松完成日常（和每月）任務。
創造失敗的空間。 良好的銷售入職培訓在“游泳或死亡”和“參與獎杯”之間取得平衡。重要的是，您的銷售培訓時間不要太長，因為即使是幾周的生產力損失（對于新員工和培訓師而言）也會導致收入大幅減少。然而，配額目標自然應該比有經驗的代理人小，并且不應該對最初的失敗造成后果。這些都是學習經驗，不應該造成失敗主義心態。
承認成就。 基準不只是用來檢查和遺忘的。這些是您的新銷售代表努力實現的具體成就。向您的團隊宣布他們已成功完成入職流程的另一個步驟，這會讓他們知道他們的辛勤工作并沒有被忽視。
讓他們感到受歡迎和需要。互動不應該只存在于導師和學員之間。確保團隊中的每個人都自我介紹，并可以回答問題或簡單交談。銷售是一個競爭領域，但人類是社會動物。如果新員工覺得自己是一個單位的一部分，他們就會更加自在，更有活力繼續做好工作。
您如何留住表現最好的銷售人員？
培訓貴公司的下一代銷售專業人員需要來自經驗豐富的成功專業人士的豐富知識。如果你不能留住這些表現出色的人，信息流就不會完整。文檔和學習資源在沒有人工參與的情況下只能走到這一步。
這里有一些常見的方法可以確保您的頂級銷售人員保持快樂并忠于您的組織。
薪酬和晉升。不言而喻，銷售人員喜歡賺錢——這是工作的先決條件。公平且誘人的傭金結構是確保銷售員工有動力繼續盡最大努力的經典且可靠的方法。此外，應該有空間 組織內的增長。更多的薪酬是一個很好的短期目標，但個人績效和基于管理的晉升也應該是有形的目標。
顯示信任并授予自由。現代銷售團隊應該配備不受物理束縛于工作站的技術?；谠频耐ㄐ?，例如聊天、文本和電話，以及協作 CRM 軟件工具，意味著工作不局限于辦公室。
通過遠程工作的靈活性來獎勵出色的表現，打破日常的單調并減輕壓力。此外，雖然偶爾 遠程工作有好處 大多數專注于技術的公司都在采用，
個人發展預算。向辛勤工作的員工表明他們的才能和個性受到重視。許多表現出色的銷售代表都希望學習新技能，以幫助他們在職業生涯中更上一層樓。除了個人激勵之外，這還可能為您的組織增加價值。
但即使對獲勝率沒有直接影響，為員工提供 改善生活的機會 工作之外會對績效和士氣產生積極影響。課外補貼，例如健身房會員資格，將幫助您的工作場所在人力資源領域的任何競爭中脫穎而出。
銷售經理的最終想法
您的入職策略應該主要是提升實用技能以實現日常銷售業績的策略。較大的公司計劃也是入職體驗的基礎，但應以引人入勝且簡短的方式呈現。
另外還應強調不要過快地讓銷售代表掌握太多信息。這可以通過定義的加速時間段來實現，新員工可以在這段時間內在受控的、節奏較慢的環境中體驗銷售周期。讓新的銷售專業人員輕松進入這個角色將帶來額外的好處，即提供時間采訪其他團隊領導和同事并向他們學習。
最后，良好的入職培訓不會在幾個月后結束。銷售指導應該是銷售經理的持續目標。隨著產品知識和銷售方法的不斷發展，這種入職和培訓將使您的代表取得成功。