結構良好的銷售勘探流程對于持續完成交易至關重要。不幸的是，大多數團隊仍在與漏斗頂端的混亂作斗爭。
那么，您如何制定可靠的勘探策略？我們請 Gong、Outreach 和 Aircall 的銷售主管告訴我們他們是如何從一開始就為成功組建團隊的。
支柱 1：流程
談到潛在客戶時，了解您的觀眾是關鍵。有說服力的銷售策略并非放之四海而皆準，尤其是在您想要結果的情況下。完善策略對于確保獲得所需結果至關重要。
Outreach 的 SDR 經理 Julliane Thompson 完全相信這一點。
“先弄清楚你想瞄準誰，”她說，“然后圍繞它完善你的策略?！?/span>
她建議銷售代表首先確定他們的潛在客戶在購買過程中所處的位置，并相應地接近他們。
第 1 層：您的 VIP
這些是您精心挑選的最佳潛在客戶。它們不僅符合完美的形象，而且最適合購買。（你只需要說服他們為什么你是正確的選擇）。
第 2 層：理想客戶檔案 (ICP)
這些潛在客戶非常適合您。他們的規模、行業、公司和位置都合適，但不一定考慮購買。
第 3 層：外部 ICP
這些潛在客戶在您的測試區。不要害怕嘗試不同的東西。做好被拒絕的準備，但這是您嘗試新事物并看看它是否堅持的機會。
“先弄清楚你想定位誰，然后圍繞它完善你的策略?！?/em>
在組織外展活動時，確保在 1、2 和 3 級潛在客戶之間找到良好的平衡。過于關注完美的候選人，您將錯過一整群潛在買家（或者在月底爭先恐后地尋找潛在客戶）。太多的實驗和你的日歷將沒有演示——將你的探礦機器拖到戛然而止。
支柱 2：生產力
您每天使用的工具將決定您團隊的工作效率水平?；诒孔拒浖嫿ǖ墓ぷ髁鞒蹋ɑ蚪鉀Q方法）令人精疲力盡，太多不必要的小工具會使您的團隊不堪重負。
“保持紀律，只使用您需要的工具，”Aircall 銷售副總裁 Collin Cadmus 建議?！氨P點并確保您使用的工具確實有效?！?/span>
不確定應該使用哪些工具進行切割？瀏覽您的堆棧以準確了解每個項目為您的工作流程帶來的價值。您的工具是否相互集成？他們真的被銷售代表使用了嗎？他們是否讓勘探變得更容易，或者每個人都在做雙倍的工作？如果您的工具沒有幫助，可能是時候放棄它們并找到有用的東西了。
支柱 3：質量
我們生活在一個兩極分化的世界中，雖然這在辦公室外可能是個壞詞，但它可能正是您的銷售策略中缺少的成分。
“你需要一個兩極分化的洞察力，具有清晰的二元陳述并打破現狀，”鑼?！皣@這種聯系制定你的戰略?！?/span>
改變是艱難的，但人們安于現狀。但是，當您花時間充分了解您的客戶時，您就會知道如何表達他們的需求和顧慮（并提供出色的解決方案），甚至比他們自己做的還要好。
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