強大的銷售團隊總是在迭代他們的潛在客戶培養流程。僅僅制定一個策略并希望最好的結果是不夠的——只有當你根據有效的和無效的方法繼續改進和調整它時，它才會起作用。這就是我們與 Teamleader 合作的原因 收集最新的技巧和最佳實踐，以了解如何處理當今的潛在客戶培育問題。
快速鏈接
了解潛在客戶培育
在最基本的意義上，潛在客戶培育包括三個主要步驟：
- 您從潛在客戶那里收集數據
- 向他們展示您的服務或產品
- 完成銷售交易
這聽起來可能很簡單，但在實踐中很少如此。一次對話或一封電子郵件不足以說服潛在客戶進行轉換。還有更多。這都是銷售人性化方面的一部分。
潛在客戶培育是一個總體術語，指的是銷售專業人員如何告知潛在客戶、回答問題、提供解決方案，并在一段時間內引導他們完成銷售流程。
潛在客戶生成和潛在客戶培育之間的區別
潛在客戶生成和潛在客戶培育是兩個具有相同目的的概念：產生新客戶。
但還是有明顯的區別。在潛在客戶開發中，您盡可能廣泛地撒網以接觸新的潛在客戶。只有當您確實有潛在客戶可以與之溝通時，潛在客戶培養才會發揮作用。
通過潛在客戶培育推動銷售
根據 Marketo 的說法，擅長培養潛在客戶的公司產生了 銷售就緒的潛在客戶增加 50%.
即使您對這些數字持保留態度，但很明顯，培育潛在客戶是有回報的。
除此之外，有效的潛在客戶培育還可以影響長期客戶關系
好的潛在客戶培育活動是什么樣的？
在構建潛在客戶培育活動時，需要牢記一些要素。
設定明確的目標
要開始制定推動銷售的潛在客戶培育計劃，一切都歸結為設定清晰、可操作的目標。
“為您的領導培養計劃及其服務的角色制定明確的目標是關鍵任務，”Daniel Dawson，Aircall 現場營銷經理?！芭囵B是否按行業、角色、語言或地理劃分？根據培育內容的不同，可能會有多個 CTA，但請牢記您的最終目標，或者您希望領導采取的行動將為您的業務帶來最佳結果?！?/span>
了解您的買家角色
如果不深入了解您的買家角色，您就無法制定成功的潛在客戶培育策略。一旦您了解您的解決方案是為誰準備的，您就可以創建直接適用于他們的有針對性的消息。
“要建立世界級的培養計劃，首先要了解您的買家角色。然后，您可以根據他們的目標和痛點，通過創建或利用有針對性的內容來培養每個獨特的買家，”Sarra Ouaili，Aircall 的 FIME、Iberia 和拉丁美洲現場營銷經理
分割
潛在客戶培育從潛在客戶細分開始：他們在銷售流程中處于什么位置，他們對哪種服務或產品類型感興趣？
根據該信息，您向他們提供相關內容：提供特定問題答案的電子郵件、視頻教程、與其他客戶的訪談等。簡而言之，信息這很有用，可以讓您的潛在客戶更接近購買決定。
“在培養潛在客戶時，對受眾進行細分并提供對特定潛在客戶的情況有意義的個性化內容非常重要。然而，選擇不同的路徑和標準來個性化這些培養路徑通常以復雜的流程和大量的設置和維護結束，”Lieselot Huysman，Leap Forward 的營銷主管和 Teamleader 的營銷自動化專家。
創建多點觸控活動
在與潛在客戶互動時，不要只考慮發送電子郵件。
“設置潛在客戶培育活動不應只是向正確的受眾發送電子郵件，”Elizabeth Kern，Aircall 的現場營銷經理?！笆占淇赡芎軄y，因此請確保通過多點觸控營銷活動能看到您的消息?！?/span>
轉向自動化
創建電子郵件活動的優勢在于您可以將其自動化，這樣您可以節省時間并且永遠不會忘記跟進潛在客戶。這并不意味著您永遠不必再查看您的培養內容。
定期檢查和審查您的培育活動，并更新或替換為新的相關內容，例如網絡研討會、電子書或白皮書。伊麗莎白還建議也結合其他溝通渠道。
“在注冊接收培養電子郵件的同時，尋找其他機會來傳達信息。這可能意味著在電子郵件之間運行再營銷廣告以讓您始終處于最重要的位置，或者添加聊天機器人以提高參與度，”Elizabeth 說。
這篇博文是與 Teamleader 合作創建的。