您是否曾經對為什么人們訪問您的網站但不購買或聯系您的公司感到困惑？例如，您每月檢查一次 Google Analytics（分析），發現流量穩定或持續增加，但它似乎并沒有改善您的底線。如果是這樣，您并不孤單。
人們平均在網頁上花費大約 54 秒。這不是很多時間，特別是考慮到做出購買決定通常需要多長時間。但是，在某種程度上，54 秒指標是個好消息。在第一分鐘，您的目標不一定是說服客戶掏出錢包進行購買。借助有效的銷售渠道方法，您要做的就是讓他們進入下一步。
繼續閱讀以詳細了解什么是銷售漏斗、它的工作原理，以及它們在潛在客戶發展成為付費客戶的過程中引導他們經歷的不同階段。
什么是銷售漏斗？
銷售漏斗是一種系統的方法，旨在滿足人們的需求并鼓勵他們成為付費客戶。盡管積極的買家可能會在短時間內決定在虛線上簽名、輸入他們的信用卡信息或輸入他們的 PayPal 地址，但大多數人需要更長的時間才能做出承諾。
銷售漏斗方法尊重這一概念。它還假設人們更愿意對他們已經認識的人做出承諾，至少在某種程度上是這樣。因此，構成銷售渠道的組件通常旨在讓潛在客戶更熟悉您的業務、團隊成員或您的品牌。
銷售漏斗與快速銷售無關
雖然最終目標是讓某人為您的產品或服務付費，但銷售漏斗的作用遠不止于此。一些主要目標包括：
- 實現透明、開放的溝通
- 建立信任
- 培育潛在客戶，直到他們準備好承諾進行購買
- 獲得更多潛在客戶熟悉您的品牌、產品和個性
如果您忽略銷售漏斗方法而選擇只專注于獲得銷售，您就會錯失一些關鍵機會。例如，您是否曾經推薦過您沒有親自購買過或未與之開展業務的產品或公司？它一直在發生。作為一家企業，您可能不會讓銷售渠道中的人承諾購買，但由于他們了解了有關您公司的寶貴信息，他們可能會很樂意向其他人推薦您或您的產品。
同樣，銷售漏斗是讓您成為首選的好工具。與快速的一次性銷售相比，這通?？梢詭砀蟮幕貓?。例如，您的銷售渠道中的某個人可能看起來不感興趣，即使已經過去了很長時間。但在未來，他們的需求或情況會發生變化。因為他們在您的銷售渠道中接觸過您的營銷材料、產品演示或銷售代表，所以您已經建立了關系?，F在他們已經準備好進行購買，即使可能要等到幾年后。
為什么叫漏斗？
漏斗的比喻很恰當，因為在創建系統時，您首先要嘗試吸引大量潛在客戶，然后，隨著潛在客戶在不同階段的進展，他們的數量總是會減少。
雖然各個公司的比率會有所不同，但一般來說，進入您的渠道的人越多，您在另一端看到的購買次數就越多。
如何使用 3 個階段設計您的銷售漏斗
在構建銷售渠道時，您需要考慮人們在決定購買時經歷的三個階段：
- 意識和吸引力
- 興趣和愿望
- 行動
以下是構建利用這些階段的銷售漏斗的方法。
產生意識和吸引力
要產生吸引力和知名度，您需要關注以下目標：
- 將您的產品展示在人們面前
- 讓您的產品與競爭對手的產品區分開來
- 將您的品牌標識元素放在首位和中心位置
這些步驟吸引潛在客戶并讓他們了解您的產品，因為它們突出了可以吸引他們的基本要素。
舉例來說，假設您負責一家名為 GreyStone 的投資管理公司的市場營銷。GreyStone 對個人散戶投資者有很大的吸引力，因此一直在增長。但是，存在吸引更多機構和企業投資的潛力。
產品開發團隊設計了一些可能會引起公司和其他組織興趣的基金，您負責營銷這些產品。為了產生知名度和吸引力，您可以考慮：
- 在平面媒體、社交媒體和互聯網媒體上投放廣告
- 通過 LinkedIn 直接聯系決策者
- 參加會議并在小組討論中展示您的產品或通過租用的展位
- 在討論金融產品的廣播電臺和播客上進行采訪
- 購買可能對 GreyStone 提供的資金感興趣的公司的電子郵件列表
您可能會注意到，在此階段，可能幾乎沒有與客戶的個人互動。您的目標只是提高知名度并吸引他們使用您的產品。一旦他們注意到您的產品，就該培養下一階段：興趣和愿望。
創造興趣和欲望
當您在興趣和愿望階段培養客戶（或會見那些已經被您的產品吸引的客戶）時，您的目標是強調您所銷售產品的獨特附加值。在大多數情況下，您已經建立了一些基本屬性，這些屬性使您在意識和吸引力階段從競爭中脫穎而出?，F在是時候開車回家了，為什么您的產品解決了他們遇到的關鍵問題。
例如，如果您有一家為機場旅客提供服務的汽車租賃公司，您可以創建營銷宣傳材料，強調您的解決方案的獨特元素，以解決商務旅客經常面臨的主要痛點。您可能不會像您強調的那樣關注車輛的質量：
- 禮賓服務可在合適的時間將車輛送至機場。
- 可選擇在租車人準備離開時接他們 – 只要他們在機場內一定范圍內 — 并將他們送到機場
- 為回頭客提供折扣，這些折扣是通過企業賬戶提供的
通過這種方式，您可以充分發揮您服務的價值，不是因為它們便宜，而是因為它們解決了您的目標客戶過去可能遇到的幾個潛在問題。
什么時候談價格？
對于許多產品和服務，價格已經預先顯示。如果是這種情況，您的目標是通過產生足夠的興趣和欲望來證明價格合理。但是，通常最好在您確定需求和興趣之后再討論價格。
這是因為，理想情況下，您希望唯一的“障礙”是客戶進入下一階段時的價格。請記住，在您提供的所有屬性中，您的價格可能是最靈活的。您提供的內容及其各種細節通常是一成不變的。通過在討論價格之前創建對您的產品的需求，您可以確定無法更改的事物的價值，而將最后考慮的因素、價格作為一個可調整的變量。
例如，假設某人對上述汽車租賃業務感興趣。他們通過電子郵件與您互動，觀看了一些視頻，并下載了您的宣傳冊。此時，您已經對您的服務產生了興趣和渴望。在價格方面，您有幾種不同的選擇：
- 向他們提供與您向任何客戶提供的相同數字，同時進一步強調您產品的價值。
- 為他們提供企業帳戶，他們可以預先支付正常價格，但未來的服務費用會更低.
- 提供一個企業賬戶，允許他們預先支付一定數量的服務費用，類似于保留協議。
通過這種方式，您可以“調整”價格，防止它成為阻礙他們進入下一階段：行動的癥結點。
利用您的銷售渠道激發行動
您在銷售漏斗的行動階段采取的步驟將根據您的業務性質而有所不同，但這是您要建立對您的產品和公司的承諾感的地方。
如上所述，您的目標不僅僅是快速銷售；您想要鞏固你們的關系，鼓勵他們在未來也繼續與您開展業務。
因此，在行動階段，你應該：
- 讓客戶的所有交易盡可能方便快捷。
- 邀請反饋，以便您可以利用他們的經驗來改善他們與您或您提供的產品的下一次互動。
- 在合理的程度上靈活處理付款選項，或許允許比平時更多的時間或定制設計付款計劃以適應任何預算限制。
- 說明您將如何支持該產品或未來的服務。
- 強調他們可以利用的任何保證或保證。
- 如果您有忠誠度獎勵計劃，請向您的客戶清楚地描述它以鼓勵他們一次又一次地與您做生意。
這些步驟在銷售漏斗過程中至關重要，因為行動階段不一定只是“完成交易”。這是關于建立下一筆交易。