使用正確的工具是提高銷售效率的重要組成部分。
唯一的問題是：
- 銷售軟件程序過多
- 可用于做出正確決策的大量可用客戶數據
解決方案？
從最成功的銷售經理和公司的書中摘錄一頁——他們已經嘗試和測試了所有可用的技術，并開發了行之有效的設置方法運行更有效的銷售計劃的工具和流程。
這里概述了為什么在銷售流程中爭取最大效率和有效性很重要，以及如何利用技術和數據讓您的銷售團隊下一級。
快速鏈接
銷售效率對于最大化銷售的重要性
是什么將您的銷售團隊中表現最好的人與表現平平的人區分開來？
每個銷售團隊成員是否都盡可能高效地工作？
他們是否有效地工作以始終如一地實現銷售目標？
在銷售中，每一刻都很重要，這意味著銷售代表需要充分利用他們的時間。效率和有效性共同決定了銷售業績，而銷售業績直接影響貴公司的收入。
要提高銷售效率，您需要確定產生最多收入的活動。相反，提高銷售效率涉及優化銷售團隊成員完成銷售活動的速度和速率。
有成就的銷售經理會告訴您，您不應該孤立地看待銷售效率和有效性問題。相反，這兩個概念相輔相成——同時提高兩者，您會看到對整體銷售效率的積極影響。當銷售代表將他們的時間投入到通過提高運營效率和成功完成更多交易來有利于貴公司的底線時，就會實現優化的銷售生產力。
成功的最佳計劃是確保您擁有有效的銷售策略。您的銷售團隊還應該能夠使用正確的工具將表現一般的人變成銷售巨星。
為什么要提高銷售效率？
也許是了解銷售效率的重要性來看看忽視它的后果。
讓我們來看看一些銷售統計數據：
- 銷售代表平均每天可以撥打大約 45 個電話 (The Bridge Group 2018).
- 考慮到平均銷售代表在與買家聯系之前平均需要撥打 18 個電話，這意味著您每次只能獲得 2.5 個銷售機會一天，每個代表 (HubSpot)。
- 超過 40% 的銷售代表表示，探礦是銷售流程中最具挑戰性的部分 (HubSpot).
- 大約一半的潛在客戶不適合您的產品或服務 (HubSpot).
您是否覺得這些問題很熟悉？
- 銷售周期比您想象的要長。
- 銷售代表完成的交易比您的競爭對手少。
- 團隊的銷售效率正在下降。
- 銷售團隊成員花費太多時間進行數據輸入，這正在挖掘他們的銷售時間。
- 您的團隊沒有實施最佳銷售實踐，而是很大程度上是即興發揮。
如果這些適用于您的銷售運營，那么是時候深入了解您的銷售流程了。一切都沒有丟失——您仍然可以通過提高銷售團隊的效率來扭轉這些問題。
請記住，您的銷售代表必須當場回答客戶的問題。當他們無法立即訪問所需數據時，這可能很難做到。即使銷售代表擁有正確的數據，他們需要知道在某些情況下什么有效，什么無效。
如何提高銷售效率
信不信由你，衡量銷售效率，如果您想最大限度地提高銷售團隊的績效，這是您應該跟蹤的最重要指標之一。
公式如下：
（總收入 ÷ 產生收入的成本）*100 = 銷售效率 (%)
例如，如果您的一個銷售團隊產生了 1000 萬美元的收入，而呼叫中心每年的運營成本為 200 萬美元，那么您的銷售團隊的效率將為 500%:
（1000 萬美元 ÷ 200 萬美元）*100 = 500%
如果您可以根據客觀數據為銷售代表制定明確的目標，就會激勵他們更高效地工作以實現目標。作為銷售主管，您可以設置明確的 KPI，以便銷售代表準確了解對他們的期望以及他們需要關注哪些指標，哪些指標不太重要。
銷售流程有多個部分，您應該為其設置單獨的 KPI 并建立高效的標準操作程序 (SOP) 以幫助提高整體銷售效率，包括：
- 合格的潛在客戶
- 查看客戶數據
- 展示產品或服務信息
- 處理異議
- 結束銷售
在銷售流程的每個階段，您都可以通過遵循標準化、可重復的步驟并了解他們預計要達到的目標來提高銷售團隊的效率。
營銷人員經常抱怨他們為您的銷售團隊帶來了大量潛在客戶，但銷售代表并未將他們轉化為客戶。這就是為什么在您的銷售和營銷團隊對于提高銷售效率至關重要——因為在產生、培養和轉化潛在客戶方面，這兩個團隊本質上是相互聯系的。
當銷售和營銷部門通力合作時，兩個團隊都會增強對方的能力，從而成功實現目標。例如，您的營銷部門可以通過明確定義買家角色來幫助您的銷售團隊。通過了解您的目標市場是誰（以及如何向他們銷售產品），銷售代表將與最合格的潛在客戶互動，并更輕松地將客戶轉移到銷售渠道中。
使用數據提高銷售效率
一些銷售代表似乎知道成交的最佳時機。然而，即使是最好的銷售代表也并非每次都有完美的直覺。如果沒有正確的流程和正確的數據來使用，他們可能會偏離目標——導致他們失去一筆本來可以結束的銷售。
直覺很主觀，不可重現，但數據是客觀的。正確的數據有助于銷售代表評估潛在客戶的興趣程度，并確定他們是否符合貴公司的目標買家角色。沒有時間浪費在追求錯誤的潛在客戶上——這就是銷售效率的定義！
奧利SalesLoft 歐洲、中東和非洲地區收入副總裁 Sharpe 談到數據時說：“CRM 中缺乏數據阻礙了大多數企業的發展。我當了幾年銷售主管，我最大的痛點是讓這些人填寫 CRM?！?/span>
銷售主管需要嚴重依賴數據的另一個原因是因為獲取新客戶的成本不斷上升。
要有效利用數據的力量，設定業務目標并收集與該目標相關的數據。然后，根據您對數據的分析調整流程。
例如，如果您的目標之一是在給定時間段內增加總收入，您可能會尋找顯示每次銷售產生多少收入的數據或每個產品。然后，為了實現您的目標，您可以增加平均訂單量或銷售數量，具體取決于您要關注的指標。
利用技術提高銷售效率
技術在提高銷售效率方面發揮著重要作用。讓我們看看您可以利用技術提高銷售效率和效力的具體方法。
利用大數據。
大數據是揭示與客戶相關的趨勢、模式和關聯的龐大數據集。為了具有競爭力，銷售組織需要更好地洞察消費者行為。分析工具可讓您做到這一點，根據您的客戶和銷售數據中可觀察到的趨勢，幫助您確定并專注于最有利可圖的銷售活動。
利用社交媒體平臺的力量。
當今絕大多數消費者定期使用社交媒體平臺。他們也不只是在線社交——他們正在尋找同行推薦、留下產品評論和點擊廣告。因此，社交媒體平臺可以輕松跟蹤客戶旅程。這使您可以準確了解客戶如何在線發現您的品牌并與之互動，從而完善您的銷售策略并獲得更多業務。
Facebook 等社交媒體網站也收集非常詳細的受眾洞察和人口統計信息。這些可以應用于您的其他營銷和銷售活動。因此，擁有社交媒體存在并跟蹤頁面中的所有指標可以幫助提供更好、更有效的銷售策略。
設置自動化銷售流程。
手動流程占用了銷售代表的大量時間。事實上，他們可以失去超過 70他們將 % 的銷售時間用于其他不太重要的任務，例如安排銷售約會、發送后續電子郵件和更新 CRM。
通過使用 Zapier 等自動化工具來集成和簡化您的銷售團隊使用的各種系統和流程。這將使您的銷售代表騰出很大一部分時間來撥打更多電話并完成更多交易。
使用基于云的 CRM 和銷售軟件程序。
除了自動化之外，基于云的工具還有助于節省時間并促進團隊成員和部門之間更輕松的信息共享。
基于云的技術還允許您的銷售人員在任何位置或設備上工作。這使您可以靈活地設置遠程或分布式團隊。您甚至可以建立一個功能齊全的虛擬呼叫中心并對其進行遠程管理。此外，您可以實時查看信息并與您的遠程團隊共享信息。
使用移動技術與客戶保持聯系。
大約 93% 使用移動設備研究產品和服務的消費者最終會進行購買——通常是當場購買。
現場銷售代表在撥打現場電話時也經常使用移動設備。如果您擁有具有移動功能的軟件，您的代表可以隨時隨地訪問信息，這將幫助他們完成銷售，即使他們正在通過移動設備打電話也是如此。
投資合適的呼叫中心軟件。
好的呼叫中心軟件工具可以讓您將移動功能和其他銷售軟件程序集成到您的工作流程中。在提高銷售效率和有效性方面，它們還提供了額外的好處。例如，呼叫中心軟件通常帶有輔導工具。通話錄音和通話監控，僅舉兩個例子，可以讓銷售主管查明每個代表的長處和短處。
這對于提供建設性反饋以提高團隊績效至關重要。您還可以利用呼叫耳語功能在實時通話期間指導銷售代表而不提醒潛在客戶，幫助他們將更多潛在客戶轉化為客戶。
利用數據和技術推動更多銷售
如果您仍然不確定如何簡化銷售流程，請查看我們即將舉行的網絡研討會。該主題側重于利用數據和技術來提高銷售團隊的績效。我們與 Seismic 和SalesLoft 為您提供令人驚嘆的演講者陣容。
向 SMB 的銷售主管、業務開發主管和運營經理學習，包括：
- Andre? Sochala
- 凱文奧雷根
- 奧利夏普
- Henrique Moniz de Arag?o
這只是您可以從這個關于利用數據和技術提高效率的免費網絡研討會中期待的內容的快照：
- 他們在銷售方面看到的最大變化（大流行期間和大流行前）
- 他們如何提高自己團隊的效率
- 要查看哪些數據，以及如何利用這些見解
- 在銷售周期的哪些方面實現自動化以提高生產力