B2B 或企業對企業銷售是一種銷售模式，側重于向其他企業銷售產品或服務。它不同于 B2C 或企業對消費者的銷售，后者涉及向消費者銷售商品。
B2B 銷售需要與 B2C 銷售不同的銷售策略，并且存在 B2B 銷售獨有的挑戰。例如，向 B2C 買家銷售產品通常涉及針對影響購買決策的情緒和臨時需求。但是，B2B 買家通常會根據邏輯做出決定。產品或服務如何在未來幾年使他們的業務受益？它給他們帶來了什么樣的競爭優勢？
B2B 銷售中的 6 大挑戰及其解決方案
讓我們看看 B2B 銷售中的主要挑戰以及貴公司如何克服這些挑戰。
1。識別合格的線索
研究表明，40% 的銷售人員將銷售探查視為成為 B2B 銷售過程中最大的挑戰之一。它涉及識別潛在客戶并接觸以將他們轉化為買家。
企業主和銷售人員通常擁有廣泛的網絡，其中包括其他公司所有者，但這并不一定意味著這些人脈會購買他們的產品或服務。
這通常意味著銷售人員必須從頭開始尋找潛在客戶。這說起來容易做起來難——如果您知道要尋找什么樣的線索的話。
解決方案：在銷售團隊開始聯系潛在客戶之前，開發 B2B 買家角色。買方角色是基于研究的資料，描述了您理想的 B2B 客戶。它們可以幫助您獲得見解，例如：
- 潛在客戶的業務需求和目標
- 他們喜歡的聯系方式（電子郵件、電話、面對面等）
- 業務中的挑戰
- 在公司的職位
這些可作為制定指導方針的藍圖，指導方針如何接觸和將潛在客戶轉化為買家。
2。在推銷電話中吸引潛在客戶的注意力
B2B 銷售以及 B2C 中的最大挑戰之一是在推銷電話中吸引潛在客戶的注意力并成功轉化。讓推銷電話變得困難的是，銷售團隊會聯系以前從未與他們互動過的人。潛在客戶目前可能沒有決定權，而且他們總是有可能在推銷開始之前就否決推銷。
那么，您如何才能確保在您給潛在客戶打電話時他們會注意他們呢？
解決方案：研究表明過于自信會阻止超過 80% 的潛在客戶購買來電者的銷售宣傳。您可以通過訓練有素的呼叫中心銷售團隊避免這種情況，該團隊不會在第一次通話時就推銷產品。畢竟，他們不太可能會立即購買產品或服務。
相反，在對產品進行簡短介紹之前，團隊將專注于了解潛在客戶——他們的公司文化、目標和業務需求。有一個冷酷的來電者是一個很好的傾聽者可以給領導留下很好的第一印象，使他們在未來接受更多的電話。
3。與潛在客戶預約
來電者引起潛在客戶的注意后，下一個 B2B 銷售挑戰是安排約會以更詳細地討論產品或服務。
但是，B2B 潛在客戶的工作日程安排很可能很復雜，因此銷售團隊的工作是吸引足夠多的潛在客戶來優先安排會議。團隊必須確保他們的日程安排中也有其他預約的空缺。
解決方案：如果銷售團隊在之前的電話中花時間傾聽并了解潛在客戶的立場，他們很可能也了解了企業的痛點。痛點是領導面臨的特定問題，例如工作流程或運營成本問題。
團隊可以提出這些要點，并告訴領導他們有可以幫助解決問題的東西（產品或服務）。這使得會議很有吸引力，因為：
- 這表明您的銷售人員真誠地傾聽了潛在客戶的意見。
- 這表明銷售團隊關心潛在客戶的需求。
- 緩解痛點的訴求很吸引人。
為避免安排沖突，銷售團隊可以使用預約安排工具。這將使潛在客戶可以自由地從所有可用的時間段中選擇最方便的會議時間。在商定合適的日期時，約會安排程序還可以節省呼叫者和潛在客戶的時間。
4。持久的銷售周期
銷售周期是指銷售過程中的不同階段，從產生銷售線索到接觸潛在客戶、進行銷售宣傳，以及最終將潛在客戶轉化為客戶。
B2B 銷售周期通常比 B2C 周期更長。B2C 銷售周期可能只需幾分鐘或幾小時即可完成，而 B2B 則可能長達數天、數周甚至數月。這通常是由多種因素引起的，例如：
- 在第一次真正聯系潛在客戶之前，需要進行更多研究。
- 該企業有許多決策者在考慮是否購買產品或服務。
- 在交易完成之前可能需要多次電話、電子郵件或面對面的會議。
- B2B 買家必須遵守時間表才能進行購買。
解決方案：由于潛在客戶進入周期的下一階段可能需要很長時間，因此銷售團隊有責任繼續培養與他們的關系。他們可以繼續與潛在客戶互動的方法之一是每兩周或幾個月安排一次跟進。這樣，他們仍然可以與潛在客戶建立聯系，而不會忽視已經進入下一個銷售周期階段的其他潛在客戶。
5。顯示價格
B2B 銷售的一個主要挑戰是向潛在客戶披露產品或服務的價格。首先，是何時披露定價信息的問題，然后是一旦他們知道價格如何防止潛在客戶離開的問題。
解決方案：如果潛在客戶在不知道產品或服務的特殊功能和福利是否物有所值的情況下了解價格，他們就更有可能離開。因此，銷售團隊只有在清楚地解釋了與其他可能更便宜的類似產品相比如何為潛在客戶的業務帶來更多價值后，才應透露產品的價格。
如果潛在客戶仍因預算限制而猶豫是否要完成交易，銷售團隊還可以提供具有他們所需功能同時又不超出預算的定制套餐。
6。緩解不良的客戶保留率
獲得新的潛在客戶并不是 B2B 銷售團隊擔心的唯一任務。他們還必須努力留住現有客戶。留住客戶可以使您的企業免于經歷另一個 B2B 銷售周期。
解決方案：指派經驗豐富的銷售團隊成員來處理現有的 B2B 客戶帳戶，讓您更有機會與客戶保持良好的關系。這些銷售代表將更加了解如何讓客戶滿意，無論是通過幫助他們發現新的痛點還是修改他們當前的產品或服務包。
訓練有素的呼叫中心銷售團隊還將評估他們的表現是否存在不足，以幫助他們改進客戶保留方法。
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