您的B2B 電話銷售 計劃表現低于標準？大多數聰明的電話銷售經理會傾向于查看推銷、報價、成交或電話清單來診斷問題。但是，偶然地，您的銷售人員是否在他們的看門人技能上苦苦掙扎？
說實話 performance 可以是單個問題，也可以是我列出的任何問題的組合。然而，所有這些都是需要不斷評估的重要變量，通常是 輕微的調整將產生巨大的結果。
但是，等式中最容易被忽視的部分之一可能是成功地通過看門人到達決策者。我發現大多數情況下，與決策者取得聯系是成功的 75%。
為什么網守技能是最后要評估的事情之一？
通常，銷售人員由非常有才華的人組成，他們知道如何交談和銷售。銷售人員應該學習的第一件事就是如何通過看門人。然而，它不是銷售過程的“核心”，而且經常被忽視。這可能會導致挫折和困惑，但是，一旦銷售人員通過了看門人，工作就會變得有趣，他們就會開始被激怒。
試圖通過看門人？嗯。那里沒有樂趣。而且，因為它通常被視為一項基本技能，而不是 出類拔萃的銷售技巧，也是最容易被管理者忽視的銷售技巧。
有效的看門人技能并不是一個新概念。我只是說它可能是最容易被忽視的。我們的組織發現對我們的員工如何處理看門人以及他們的看門人技能可能缺乏的地方進行健全性檢查很有幫助。我們通過進行 100% 非接觸式監控會議來做到這一點。
使用非接觸式監控會話評估網守技能
當然，您可以在 例行監控，但不可避免地，大部分焦點最終會落在眾所周知的“肉”上銷售電話。
在非接觸式會話期間，您可以隨機提取 50 段非接觸式錄音并花一個小時甚至 30 分鐘，只聽您的團隊的情況處理看門人并清楚地知道您需要關注什么。
四大基本看門人技能包括：
- 如果決策者不在，詢問具體的回電時間。
- 如果您要找的人不在，請找一位替代決策者。
- 在看門人面前預先使用客戶的名字。
- 通過自動化機器快速/智能地工作。
從那里開始，我們將記錄分數并為每個錯過的類別記分，并且在會議結束時，我們將獲得非接觸式準確度分數。
進行這種類型的會議非常平凡，也不是很有趣（您可能應該在開始之前喝咖啡或您選擇的能量飲料）。但是，我們很少有這樣的會議沒有成效。
無論您的團隊多么有經驗和勤奮，這些都是最容易改掉的習慣。
替代決策者
為什么要求替代決策者很重要？大多數看門人會告訴您，當有人詢問“Bob Smith”時，他們接到的電話中至少有 50% 需要與“Joe Nelson”通話?；蛘哂蓄~外的人有決策權。
大多數公司沒有只有一個人有權購買的結構。75% 的戰斗是通過電話聯系決策者，但不要天真地認為組織中只有一個人有權與銷售代理打交道。
詢問安排時間
您的通話時間通常為 10 到 15 分鐘嗎？如果是，那么當您打電話給決策者時，他們會花費大量時間進行銷售拜訪，而他們并不期待您的來電。
我發現大多數人都有嚴格的日歷，您可以 通過在他們的日歷上接聽您的電話來增加與決策者聯系的幾率。
讓您的團隊采用設置約會并跟進日歷邀請的方法。
許多人最終會在設定的約會時間取消或不接聽你的電話，但如果他們有時間與你交談，你就不太可能玩電話標簽這個殘酷的游戲并進行對話。
人們喜歡預約，發送日歷邀請是專業的，讓代理更具可信度。當然，這并不是對所有活動都適用的方法，但根據通話的目標和通話時間，它可能會更有效。
看門人技能，什么是最好的？
現在，就從銷售代理的角度通過看門人而言，我不會在本文中概述所有最佳實踐。
然而，那篇文章已經寫了很多次了，有趣的是，一個看似簡單的過程，對于哪種策略最好有這么多不同的意見。
例如，我應該說“我正在打電話給 John Smith”，還是應該問“John Smith 有空嗎？”
是像對待金子一樣對待守門人并讓他們愛上你更好，還是盡可能地不起眼并假裝決策者更好，當然，整天坐在電話旁焦急地等待你的電話？
我應該按照我認為禮貌的方式問他們今天過得怎么樣，還是浪費時間，他們只會生我的氣?
我看過關于這些硬幣兩面的文章，每篇都給出了令人信服的論點。根據我的經驗，這些方法中的每一種都適用于特定情況。并非所有的銷售計劃都是平等的。
最適合醫院院長的不一定最適合健身設施老板。此外，銷售代理并非生而平等。
無疑值得為您的團隊創建標準實踐，但不要剝奪他們做最適合他們的事情的靈活性。
不要像對待 G 一樣對待網守網守/h2>
我從未見過擁有 Gatekeeper 頭銜的人。他們是做一份工作的人，就像其他人一樣。當他們為他們的老板篩選電話時，他們對你并不刻薄。他們正在做他們的工作。
與流行的看法相反，沒有國家守門員大會，他們都聚集在一起竊笑他們不讓那個銷售員通過的時間，盡管他付出了最大的努力。
如果我錯了，請告訴我。那就是聚會的地方。
我會默認我媽媽給我的簡單建議。以你希望被對待的方式對待他人。如果您這樣做，您很有可能會取得一些成功。
內森Teahon 是戰略客戶經理質量接觸解決方案。Nathan 負責確保 QCS 最大的客戶之一和 監督 QCS At Home 管理團隊。在加入 Quality Contact Solutions 之前，Nathan 曾在位于中西部的一家 50 強呼叫中心公司工作。Nathan 的經驗豐富，曾擔任主管、質量保證、項目管理、客戶管理，和呼叫中心經理。他在呼叫中心的豐富經驗非常適合支持各種客戶及其獨特需求。此外，Nathan 與人合著了直銷協會 (DMA) 的在線課程，名為遠程服務. 可以通過 Nathan.teahon@qualitycontactsolutions.com 或 516-656-5133 聯系 Nathan。