作者：品牌傳播者 Megan Hottman
眾所周知，大多數組織都對團隊施加巨大壓力，要求他們縮短銷售周期并提高成交率。有助于提高生產力有效性的一個關鍵部分是確保整個銷售流程的每一步都得到優化。我發現對銷售流程進行優化的一個重要組成部分是潛在客戶細分。
成功的銷售組織沒有將聯系人歸入一個大的一般類別，而是使用各種類別和過濾器來幫助他們的銷售團隊細分潛在客戶，以幫助進行更有針對性的討論，從而帶來更多封閉式機會。我將與您分享我發現的最成功的細分類別，以及如何使用這些類別讓您的團隊受益。
為電話營銷公司細分您的潛在客戶
在同一活動中將客戶分成不同的細分市場的主要目標是能夠區分針對這些細分市場的營銷活動?？蛻羝谕麄€性化的方法，坦率地說，他們為什么不呢？潛在客戶細分從一開始就提供了個性化，從第一次外展開始就提供了積極的互動。
在為電話營銷公司優化列表時考慮以下屬性：
- 主要來源
- 公司規模
- 工業
- 決策者職位
- 目標產品
- 機會大小
什么是潛在客戶？
確定潛在客戶的來源非常重要。我們知道“一刀切”的方法不適用于電話營銷計劃。這種情況可能是，通過電子郵件營銷計劃注冊的潛在客戶對某些銷售推銷和優惠的反應比通過直接郵件活動和冷呼叫工作而來的客戶更好。其他需要考慮的主要來源是白皮書和電子書下載、冷呼叫列表、客戶推薦、合作伙伴推薦、貿易會議出席、社交媒體和網絡研討會參與者。當您花時間以這種方式對潛在客戶和客戶進行細分時，您可能還會發現您的大部分銷售額來自一兩個不同的潛在客戶來源。這種洞察力有助于影響未來潛在客戶開發和勘探工作的預算分配。
公司規模
了解潛在客戶所在組織的員工人數。與 SMB 相比，企業組織的方法大不相同。大公司的聯系人可能必須獲得不同部門多個人的支持和批準，才能最終確定合同和購買。另一方面，較小的組織可能會授權潛在客戶做出購買決定并準備好更快地簽訂合同。一旦您注意到這些和其他模式的出現，您就可以制定更有效的向小型企業和大型企業銷售的策略。此外，對于電話營銷公司，一旦知道您在列表的不同部分中定位的公司的規模，就可以進一步完善撥號策略。
行業類型
根據他們經營的行業創建有針對性的活動。來自大型醫療機構的購買者做出購買決定的方式可能與汽車行業。營銷機構和金融服務公司的前景也是如此?？紤]誰是您客戶的客戶。與企業對消費者品牌相比，企業對企業可能有不同的需求。電話營銷公司還必須了解行業，以確保進行適當的培訓，最大限度地為客戶創造投資回報機會。
產品線
公司通?？梢韵蛲豢蛻翡N售多種解決方案，盡管該客戶可能只對您的一兩個主要產品感興趣。每件產品都會帶來獨特的對話和獨特的銷售宣傳。有些潛在客戶最好根據他們尋求購買的產品或服務進行細分。
職位名稱
了解您的主要聯系人是誰。初級財務分析師可能對銷售對話更開放，但可能無權進行甚至影響購買或向團隊其他成員展示您的建議。然而，財務副總裁可能有足夠的影響力，不僅可以影響你，還可以將你介紹給公司內會聽取你的推銷的其他決策者。我要再次指出，理解和細分職位名稱可以進行更有針對性的討論，并有助于避免浪費時間找到合適的人與之交談。
潛在合約規模
客戶在考慮授權 5,000 美元的咨詢服務和 200,000 美元的硬件支出時會遵循不同的購買路徑。根據估計的交易規模，可以為更有效地完成更大合同的銷售人員提供機會?；蛘?，更擅長獲得較小合同的銷售代表可以將精力主要集中在吸引和培養可能一次只承諾 500 美元參與的潛在客戶上。
地理位置
明智的做法是將特定國家/地區或時區的企業歸為一組，這樣您就可以在他們響應速度最快的正常工作時間內聯系或跟進他們。當您戰略性地安排外展活動時，它可以幫助避免您的電子郵件在一夜之間被埋沒在潛在客戶的收件箱中。地理細分還允許您使用不同的通信方式，具體取決于您正在與之交談的國家或世界的哪個區域。例如，我總是發現與愛荷華州的人相比，我與紐約人的溝通方式有所不同。按時區或地區劃分列表可實現更有針對性的溝通方式。
額外提示：保持敏捷
雖然每個優秀的銷售組織都應該使用傳統銷售漏斗的各個方面（包括細分）來組織他們的銷售流程，但他們也應該注意它是流動的。為了提高成交率并縮短周期時間，銷售領導者及其團隊應不斷更新他們的銷售方法，以補充不斷變化和發展的銷售流程。對新想法保持敏捷和開放的態度是關鍵。
要詳細了解 Quality Contact Solutions 如何為其客戶成功執行潛在客戶細分策略，請立即致電 1-866-963-2889 聯系我們，按 1 進行銷售。
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Megan Hottman 是 Quality Contact Solutions 的品牌傳播者。梅根的經驗包括多年擔任財富 100 強公司的對外電話營銷經理。梅根既是 QCS 的客戶又是其員工，因此她直接了解團隊每天為工作帶來的質量、生產力和熱情。作為品牌傳道者，梅根是我們網站的自由撰稿人。您可以通過 https://www.linkedin.com/in/meganehottman/ 聯系梅根p>