銷售組織現在比以往任何時候都更多地受益于自動化和數據驅動的營銷技術。然而，盡管它有助于將高質量的潛在客戶推入銷售渠道，但銷售的結束往往仍落在銷售部門男女員工的腳下。Salesforce CRM 軟件等工具為銷售團隊提供的精確度和洞察力是無可替代的，但在進行首次銷售拜訪時，對銷售腳本也有同樣的信心也很重要。事實上，無論您有經驗豐富的銷售人員還是初級銷售開發團隊成員，正確的電話銷售推銷甚至可以在他們聯系上之前就決定成敗。這就是為什么我們匯集了一些最有效的方法來定制銷售腳本，以應對基于電話的銷售世界中最大的障礙，即看門人。
了解玩家、看門人和 VITO
在我成為股票經紀人之前，我作為冷門來電者熟悉的一個縮寫詞是 Very Important Top Officer，即 VITO。這可以與決策者、領導、聯系人以及您能想象到的任何其他銷售目標互換。無論您賦予要做出購買決定的人什么樣的頭銜，他們都有一個共同點，那就是他們在自己和入境世界之間至少有一層保護。見面，看門人?？撮T人的工作很像保護昔日舊城墻的士兵的工作。通過守衛、監控和批準或拒絕通過電話線進入決策者世界的流量，守門人可能永遠不會做出購買決定，但卻是您的銷售腳本需要解決的第一人才能獲得成功?？撮T人也是銷售拜訪過程中經常被忽視的部分，因此，很少有人為他們編寫銷售腳本。到現在！在編寫銷售腳本時遵循以下幾點要點將幫助您和您的銷售團隊更頻繁地與合適的人進行對話。
- 不要表現得像你擁有它 與認為你應該強行通過看門人的老派觀點相反，如果你不表現得不耐煩或無禮，你肯定會走得更遠。當然，自信很重要，但要非常小心，不要讓這種自信越過傲慢的范疇，讓看門人覺得你很粗魯。
- 注意你的 P 和 Q 作為不粗魯的完美過渡，無論你的語氣和機智如何，在談話中始終包含“請”和“謝謝”也很重要。請記住，看門人是最終決定您是否可以與聯系人交談的人，因此始終以尊重和友善的態度對待他們很重要。另外，讓我們面對現實吧，無論如何你都應該對每個人都這樣做，這樣你就可以將這件事推論到你的整個生活中。
- “你能幫幫我嗎？”技巧 對于許多銷售人員來說，這并不是什么新鮮事，但有效使用它的人與其他使用語音信箱的人之間存在微妙的區別。通過說“我需要一點幫助……”之類的話，然后立即對您正在尋找的人提出請求，“您能告訴我誰是……”您已經接受了從守門人真正回應的機會。如果您在銷售腳本中尋求一些幫助，您需要暫停并讓他們有機會實際詢問他們如何提供服務。在他們詢問如何為您提供幫助后，您會發現他們實際上更有可能將您介紹給合適的人。
- 站起來，微笑這是一個在所有電話中都應該做的好主意，無論誰在打電話，因為它非常有效。身體姿勢和面部表情雖然不太可能，但可以通過電話聽到。當你的背部挺直并且你的隔膜打開時，你不僅會更清晰和自信地發出你的聲音，而且當一個人沒有倒下時，他的聲音總是更有吸引力。我告訴你，如果你正處在艱難的通話中，試著把你的椅子拿開，只站著撥電話，你會發現你一直在使用的相同的銷售腳本會更有效，而不用做一個編輯。
- 簡潔是關鍵每個銷售腳本都盡可能簡潔很重要。了解通話重點，特別是您的服務或產品將如何盡可能快速和清晰地使電話另一端的人受益，這將是非常寶貴的?；ㄙM太長時間來傳達這些事情意味著聯系人將有更多時間分心，或者更糟的是，生氣。這不是購買心態，您要不惜一切代價避免這種情況。
- 為異議做好準備 顯然，您無法預測聯系人在電話中可能會遇到的所有異議，但您可以預料到他們會在幾個關鍵類別。需要事先考慮價格、時間、興趣和其他一些常見的反對類別，并準備好適當的回應作為成功銷售腳本的一部分。在您撥打電話之前考慮這些異議將使您在現場對話中更有效地處理這些異議??。
- 練習、練習、練習 這讓我們想到了最后也是最重要的提示——做好準備。沒有什么比銷售人員第一次通過電話向您朗讀銷售腳本更麻煩和不舒服的了。你不想成為那個銷售員。事實上，我認為你需要對腳本感到非常舒服，以至于你不需要在你面前通過電話傳遞它。與其說是記憶，不如說是內化。機器人背誦臺詞遠不如那些知道自己在呼吁什么、它將如何幫助您以及我們今天需要做什么才能完成這筆交易的人有效。
繼續教育
我們大力支持繼續教育，編寫專業且成功的銷售腳本也不例外。因為我們知道我們并非無所不知，所以我們一直在研究更好的方法，不僅提供最好的VoIP 服務但最好的商業相關建議也是如此。您可能還喜歡我們關于如何制作Professional Voicemail Greetings 的指南，但我們會定期發布提示以及在 Twitter 和 Facebook，以及。請繼續關注更多銷售腳本編寫建議，在此之前，祝您狩獵愉快！